Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата

Цены обратного выкупа на монеты банком устанавливаются ежемесячно, как и продажные цены. При этом они выгодно отличаются от цен на золото и серебро в ломбардах города (таблица 8).

Таблица 8 - Сравнение цен на золото в ломбардах и в ВТБ
|Проба золота |Цена за грамм во |Цена за грамм в |
| |«Внешторгбанке», руб. |ломбарде, руб. |
|999 |281 |200 |

Изделия из серебра в ломбардах, как правило, не принимают (исключение составляет столовое серебро). Внешторгбанк же выкупает обратно и золотые, и серебряные монеты.

Все расчеты затрат, цены, дохода и рентабельности продажи монет представлены Приложении 4.

Как видим, доход и рентабельность от операций с монетами при данном объеме осуществляемых заказов невелики. Рентабельность 11% не делает операции с монетами слишком привлекательными в доходном смысле. Но эти операции привлекательны с другой стороны:

1. они абсолютно безрисковые;

2. на них не тратится много времени и усилий;

3. новой услугой банк привлечет новых клиентов, которые, возможно, станут обслуживаться в нем и по другим направлениям.

Итак, операции с монетами выгодны банку, значит, новая услуга отвечает требованиям маркетинга о получении прибыли.

Как продвигать (Promotion). Этот пункт ближе всего к коммуникационной функции, так как это и есть суть продвижения. Рассмотрим, как Внешторгбанк справляется с проблемой маркетинга, о которой говорилось в главе 2, – с неразвитостью коммуникаций с клиентами. Так как банк еще не занимался вплотную продажей монет, то необходимо оповестить всех потенциальных клиентов о начале такой работы. Для этого Внешторгбанк проводил личное продвижение по отношению к выделенным им группам клиентов и общую рекламу новой услуги банка для всего населения города Владивостока. Личное продвижение означает адресные письма, направляемые будущим клиентам, посещения их с целью разъяснения всех преимуществ пользования нашей новой услугой. Письма были составлены поименно для каждого руководителя всех отобранных компаний. В них рассказывалось о монетах и их преимуществах для каждого целевого сегмента потребителей, и предлагалось работать с банком в этой области. Отметим, что для проведения личного продвижения банк использовал студентов-практикантов, которым не достает опыта работы и общения с потенциальными клиентами.

Кроме того, большое внимание Внешторгбанк попытался уделить общей рекламе монет. В банке разрабатывали рекламные буклеты, листовки для операционных залов. Уличные стенды решено было не выставлять, так как рекламировать в столь дорогостоящем масштабе что-то одно из товарного ряда нерационально. Демонстрационную рекламу можно дать и в СМИ. Но, хотя рекламная кампания должна быть широко развернута в течение года, пока она ограничилась лишь информацией на бумаге, размещенной в операционных залах.
Однако, если банк займется рекламой серьезно, у него есть все шансы на успех, так как рекламные задумки действуют по способу из главы 2, учитывающем особенности банковской рекламы. Реклама показывает новую услугу не просто рассказывая о ней как о банковской услуге, и не только как о привлекательном физическом и экономическом образе. Слоган «В мире есть много вещей, ценность которых гораздо выше их стоимости» нацелен на потребность людей не непосредственно в монетах, их покупке или продаже, а на потребность в повышении эстетического уровня своей жизни посредством новой услуги банка. Это верный подход Внешторгбанка к привлечению клиента.

Рассмотрим, как используется Внешторгбанком способ привлечения клиентов стимулированием сбыта. Пункт продаж представляет собой место, где собственно реализуется продукт, или, другими словами, это микрорынок. В целях продвижения продукта филиал использует средства как внешних, так и внутренних коммуникаций. К средствам внешних коммуникаций относятся витрины, световое разрешение, прилегающее пространство. Используются разнообразные средства внешней рекламы: плакаты, информационные листки, щиты и т. д. Внешторгбанк внешнюю коммуникацию практически не использует.
Внутри филиала для клиентуры вывешена необходимая информация по операциям с монетами, удобно расположены кресла и стулья для ожидания с возможностью ознакомления с рекламной информацией в виде листков, брошюр, бюллетеней.

К сожалению, у Внешторгбанка нет никаких особенных способов стимулирования сбыта, что, несомненно, скажется на результате продвижения услуги.

Персонал (People). Персонал является основным рычагом для реализации стратегий маркетинга. Для того чтобы можно было продавать свой продукт наиболее эффективным способом, необходимо суметь вовлечь в данный процесс клиента, что достигается только через живой контакт с сотрудниками филиала.
То есть персонал должен иметь высокий профессиональный уровень и способность к реализации банковских продуктов. Вопрос качества обслуживания, качества продукта становится ключевым фактором в конкурентной борьбе. Речь идет о способе привлечения клиентов с помощью высокой квалифицированности работников банка.

Банковский продукт состоит из технического и функционального элементов. Первый касается собственно продукта, который филиал предлагает клиенту, второй же представляет собой способ предложения товара. В техническом плане банковские продукты находятся приблизительно на одинаковом уровне с предлагаемыми конкурентами, т.е. для клиента в принципе, не представляет особой разницы, в каком банке приобрести услугу с монетами. Важным является то, как преподнести его клиенту. Сегодня как никогда возрастает роль продавца, поскольку банковский рынок становится рынком покупателя, в котором потенциальный клиент имеет возможность оценивать многочисленные альтернативы для удовлетворения своих потребностей. В данном контексте продавец становится средством дифференциации пункта продаж и влияния на процесс принятия клиенту решения.
Продавец должен четко знать целевые сегменты, зоны интересов, конкурентов, критические факторы успеха. Все работники филиала Банка Внешней Торговли во
Владивостоке получили необходимый инструктаж по операциям с монетами и по самим монетам. Любой из них сможет рассказать клиенту о видах монет, о способах их налогообложения, о преимуществах пользования новой услугой именно во Внешторгбанке. Но Внешторгбанку следовало бы поднять знание его сотрудниками основ психологии клиента, так как это непосредственно влияет на продвижение, о чем говорилось в главе 2.

Результаты внедрения новой услуги показывают, что маркетинг и продвижение были проведены банком успешно. Динамика объема продаж по месяцам приведена в Приложении 5. Из нее видно, что монеты стали продаваться активнее именно после проведения маркетингового продвижения монет на рынок. К тому же активнее стали продаваться именно инвестиционные монеты, то есть банковская услуга по операциям с монетами как со средствами вложения денег была успешно внедрена, сохранив сущность банковской услуги.

3 глава показала, что продвижение не существует само по себе, оно тесно связано с остальными элементами банковского маркетинга: с исследованием рынка, анализом конкурентной позиции, разработкой маркетинговой стратегии, ценообразованием. Стало ясно, что во всех элементах банковского маркетинга учитываются принципы привлечения клиентов, принципы коммуникационной функции. А значит, продвижение остается самым важным в маркетинге.

Итак, Внешторгбанк при разработке маркетинговой политики для внедрения нового вида услуг пользуется всеми способами привлечения клиентов, о которых говорилось в главе 2. Новые тенденции в развитии банковского маркетинга не обошли Внешторгбанк стороной, приведя его к тем же выводам, которые были сделаны нами в 1 и 2 главах: продвижение является основным элементом банковского маркетинга, нацеленного на внедрение банковской услуги. Правильность этого вывода подтверждает и увеличение прибыли от проводимых операций с монетами во Внешторгбанке, говорящее о том, что банковский маркетинг работает, он функционален. А, исходя из особенностей банковской услуги, он не может работать без продвижения.

Список использованной литературы:

Законодательные источники:
1. Гражданский кодекс РФ: Закон РФ от 30 ноября 1994 г. №51-ФЗ // Рос.
Газета. – 1999. – 14 июля. – С.6.
2. Налоговый кодекс РФ, часть 2: Закон РФ от 5 августа 2000 г. №117-ФЗ // www.garweb.ru/project/mns/nk.html. - 12.02.03.
3. О банках и банковской деятельности: Закон РФ от 10 февраля 1996 г. №5003-
1 // Рос. Газета. – 1999. – 14 июля. – С.5.
4. О порядке выпуска в обращение в Российской Федерации памятных монет:
Инструкция Центробанка РФ от 27 декабря 1995г. №33 // Рос. Газета. – 1995.
– 5 мая. – С.6.
5. О ввозе в Российскую Федерацию и вывозе из Российской Федерации драгоценных металлов, драгоценных камней и сырьевых товаров, содержащих драгоценные металлы: Указ Президента РФ от 5 августа 2002 г. № 742 // Рос.
Газета. – 2002. – 15 декабря. – С.5.
6. О порядке проведения и бухгалтерском учете операций с памятными монетами из драгоценных металлов: Инструкция Внешторгбанка от 29 декабря 2001 г.
№776.

7. О порядке бухгалтерского учета операций с инвестиционными монетами и памятными монетами старых образцов: Инструкция Внешторгбанка от 23 апреля 2002 г. №214.

Приложение 1 - Выявление конкурентов банка по предоставлению новой услуги
|Название банка |Занимается ли операциями с монетами |
| |продажей |покупкой |
|Агропром кредит банк |нет |нет |
|Альфа банк (филиал |нет |нет |
|«Дальневосточный») | | |
|Дальневосточное ОВК |нет |нет |
|Банк Москвы (филиал) |да |нет |
|Банк Приморье |нет |нет |
|Балтийский банк развития |нет |нет |
|Большой камень банк |нет |нет |
|Востокбизнесбанк |нет |нет |
|Дальневосточный банк |да |да |
|(филиал) | | |
|Дальрыббанк |нет |нет |
|Импэксбанк |нет |нет |
|МДМ-Банк |нет |нет |
|Менатеп-СПб |нет |нет |
|Примсоцбанк |нет |нет |
|Примтеркомбанк |нет |нет |
|Сбербанк |да |да |
|ОАО Далькомбанк |нет |нет |
|(Приморский филиал) | | |
|Меркурий |нет |нет |
|БФГ-Кредит |нет |нет |
|Эвробанк |нет |нет |

Приложение 2 - Расчет транспортных затрат по операциям с монетами

Так как общий вес монет по заявке составил 1921 грамм собственно монет и около 3 килограмм на упаковку, затраты на доставку составят 1250 рублей.
На каждую монету эти затраты составят:
1250:55 = 22,73

Прибавим к этим затратам сумму страхового взноса:

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: изложение лицей, бесплатные рефераты на тему.



Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки