План

Введение
Глава 1. Критерии качества клиентской базы

1. Общая характеристика клиентов

2. Физические лица

3. Юридические лица
Глава 2. Методы увеличения качества клиентской базы

2.1 Сегментация клиентов

2.2 Маркетинговая стратегия наращивания клиентской базы

Введение.

Задачей данной курсовой работы является анализ факторов, определяющих значимость клиента для коммерческого банка. Работа представляет собой абсолютно субъективный взгляд на данную проблему.

Данная проблема возникла в связи с переходом России к рыночной экономике. То есть, как следствие появилась конкуренция. Возник вопрос внедрения маркетинговой политики для наращивания клиентской базы, улучшения ее качества.

Развитие рыночных отношений и формирование двухуровневой банковской системы вносят существенные изменения в банковскую деятельность: из типичного учреждения, каковым Банк был в советский период, он становится полноценным предприятием. И, как любое предприятие, Банк теперь должен заботиться о сбыте своих услуг, что в условиях растущей конкуренции возможно только лишь на основе осуществления маркетинга.

Глава 1. Критерии качества клиентской базы

1. Общая характеристика клиентов

Предлагаю разделение клиентов Банка на Физических лиц и Юридических лиц. При этом не стоит забывать, что за каждым юридическим лицом стоит физическое лицо, то есть, «живой» человек или «живые» люди.

Для того что бы определить факторы, влияющие на значимость, стоит охарактеризовать самих клиентов.

Итак, Физические лица в основном размещают свои средства на срочные вклады. Из этого делаем вывод, что их проще контролировать. Особенно, если в Банке присутствует отдел планирования. Ведь зная точно на какую сумму можно рассчитывать в будущем легче принимать решения в настоящем. Так же не стоит забывать и про то, что в случае признания Банка банкротом сначала выплачиваются деньги физическим лицам, а уж потом только юридическим.
Именно по этой причине ( по крайней мере она является главной с точки зрения автора данной работы) юридические лица предпочитают услугу вклады до востребования.

Но при этом клиентский портфель должен быть диверсифицирован, что очень сильно влияет на качество клиентской базы. Поэтому, если делить клиентов по объему оборотов, то можно представить их следующим образом:

[pic]

2. Физические лица.

Как уже говорилось выше, физические лица более склонны к срочным вкладам, нежели к вкладам до востребования. При этом все коммерческие банки работают с юридическими лицами, но не все работают с физическими, в чем же заключается проблема?

Дело в том, что у физических лиц как правило остатки по счетам небольшие, а затрат как материальных так и трудовых на обслуживание этих счетов приходится примерно столько же сколько и для обслуживания юридических лиц.

И все же многие Банки специально ориентируются на физических лиц.
Причина в том, что за каждым предприятием как клиентом Банка стоит физическое лицо. Так вот, стоит привлекать простых граждан своими услугами, что бы в будущем, когда у них возникнет вопрос обращения в Банк, они в первую очередь подумали о том Банке, чьим клиентом они сейчас являются.

Именно поэтому многие коммерческие Банки нашего региона ориентируются на работу с гражданами, обслуживают их операции по оплате продуктов «в кредит».

Так же новым инструментом для привлечения физических лиц являются « зарплатные карточки», которые, по сути, оформляются на предприятие, но человек пользуется этой карточкой на свое усмотрение.

Новая услуга, которая доказывает важность физических лиц для Банка- это привлечение средств несовершеннолетних школьников, путем предоставления детям клиентов банка пластиковых карт, студентов, обслуживая перечисление стипендий на все те же пластиковые карты. Многие Банки устраиваю детские праздники, опять же заранее «бронируя» место главного Банка в сознании человека.

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки