Предыдущая страница реферата | 16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26 | Следующая страница реферата

Для иллюстрации метода вернемся к нашему примеру. Если предположить, что изготовитель товара инвестирует капитал 10000000 УЕ и хочет получить на него доход 20%, то он будет рассчитывать цену по формуле:

[pic] ,

Р = 16 + 0,2 10000000 / 50000 = 20 УЕ .

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

Этот метод дает возможность предприятию сравнить различные варианты цен на продукцию и получение прибыли. В основе этого метода лежит построение известной в экономической теории диаграммы или графика безубыточности. Построим и мы его из имеющихся у нас гипотетических данных о производстве товара

[pic]выручка выручка

издержки прибыль

общие издержки

Объем

Рис. 7. График безубыточности

На графике видно, что линия дохода (выручки) и издержек пересекаются в точке, которая соответствует объему сбыта 30000 штук. Эта точка называется точкой безубыточности. Если объем продаж ниже, то предприятие терпит убытки, а если больше, то оно получает прибыль. Точку безубыточности можно рассчитать следующим образом:

[pic],

где : [pic] - постоянные издержки ;

[pic] - цена товара ;

[pic] - переменные издержки .

Если предприятие выпускает широкую номенклатуру продукции, то минимальный объем продаж в целом по всему ассортименту определится по формуле:

[pic] ,

где : [pic] - цена i-того вида продукции ,

[pic] - переменные затраты на выпуск i-того вида продукции ,

[pic] - доля выпуска i-того вида продукции в общем объеме производства .

Выпуск каждого вида продукции определяется по формуле :

[pic] .

Хорошо, если фактически достигнутый объем сбыта превышает точку безубыточности (предельный объем), поскольку предприятие в этом случае получает прибыль. А если - нет ? Как преодолеть убытки ? Что предпринять ?

Первый возможный вариант действий - как можно скорее увеличить объем продаж. Необходимо увеличить спрос посредствам стимулирования сбыта, что требует дополнительных маркетинговых мероприятий, прежде всего рекламы, и неизбежно приводит к увеличению издержек на единицу товара. Кроме того, необходимо создать ценовые преимущества, чтобы переключить на себя хотя бы часть спроса на продукцию конкурентов , а это значит - снизить цены .
Результатом названных действий будет увеличение предельного объема , в чем легко убедиться на графике .Таким образом , желанная цель получения дохода становится все менее достижимой .

Возможен и второй вариант действий - сокращение объема производства и продаж. Именно второй вариант может привести к желаемой цели - получение прибыли. Предприятие может снизить убытки, сокращая производство и его предельный уровень. Если оно найдет, как это сделать, то выдержит кризис и выйдет из него более сильной, чем конкуренты. Как можно снизить предельный объем? Во-первых, уменьшив постоянные издержки(ценой самой жесточайшей экономии), а во-вторых, увеличив цены продаж. Результаты таких действий иллюстрируются на графике.

[pic] Прибыль

И*

Прибыль общие издержки (И)

И

постоянные издержки

И*

[pic] [pic] [pic]

[pic] [pic] [pic] [pic]

Рис. 8. Поведение предприятия при недостаточном объеме выпуска

Определение цен с ориентацией на спрос.

При данном методе предприятие исходит из того, что потребитель определяет соотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивает его с такими же показателями для аналогичных товаров, выпускаемых другими предприятиями. Производственные затраты учитываются при принятии решения об установлении цены только как ограничительный фактор.

Производитель имеет ограниченную свободу действий при установлении цены, если товар имеет прочные позиции на рынке или многочисленные заменители, а также при работе на олигополистических рынках. Он может менять цены в том случае, если выпускает товары, которые воспринимаются покупателями как новинка.

Учет реакции покупателей на изменение цен осуществляется следующими методами:

анализ данных предыдущего периода методом регрессивного анализа, экстраполяция полученных результатов на будущее; проведение на рынке эксперимента с различными ценами; изучение предполагаемых ситуаций по покупке товаров на рынке или намерений к их покупке.

Тем не менее, все эти методы имеют определенные недостатки.
Экстраполировать спрос на товар на будущее необходимо очень осторожно. При проведении экспериментов с ценами необходимо учитывать, что повысить цену на товар после того, как он появился на рынке по более низкой цене, достаточно сложно. Тем не менее, определенный ориентир в ценообразовании с помощью этих методов можно получить.

Метод потребительской оценки .

Данный метод, так же как и предыдущий, ориентирован не на издержки, а на оценки потребителя. К наиболее известным зарубежных приверженцам этого метода относятся фирмы Du Pont и Caterpillar. Сущность данного метода рассмотрим на примере метода, используемого компанией Caterpillar. Она определяет цены на свои строительные машины на основе сравнения стоимости для клиента.

| $ 90000 |цена аналогичного по полезности трактора |
| |конкурента |
| + $ 7000 |цена за повышенную прочность |
| + $ 6000 |цена за повышенную надежность |
| + $ 5000 |цена за лучшее сервисное обслуживание |
| + $ 2000 |цена за больший срок гарантии на детали |
| = $ 110000 |совокупная стоимость для потребителя |
| - $ 10000 |скидка как стоимостное преимущество для |
| |потребителя |
| = $ 100000 |конечная цена для потребителя |

Фирма может, например, потребовать за свой товар цену в 100000 долл., в то время как конкурент предлагает аналогичный трактор за 90000 долл. и тем не менее продать свой трактор успешнее, чем конкурент. При этом покупателю доходчиво объясняется, что он хотя и должен платить за трактор данной фирмы на 10000 долларов больше, но в действительности еще и получает экономию в 10000 долл. Так фирма убеждает клиента в преимуществах своего товара. Но, чтобы применять этот метод , надо хорошо знать своих потенциальных клиентов и реальных конкурентов.

Установление цены на товар на основе уровня текущих цен.

При данном методе предприятие руководствуется ценами конкурента, а учет собственных издержек и спроса играет здесь подчиненную роль.
Считается, что установление цены на товар на уровне текущих цен рынка отражает коллективную мудрость отрасли. Он используется на рынках, где продаются однородные товары, рынках чистой и олигополистической конкуренции. Устанавливают цены на товар чуть выше или ниже уровня конкурентов. Однако, если товар обладает какими-то качествами отличающими его от товаров конкурентов или воспринимается покупателями как другой товар, цену на него можно назначать гибко, не обращая внимания на цены конкурентов .

Этот метод ценообразования пользуется популярностью. Если предприятию сложно спрогнозировать собственные издержки или реакцию конкурентов тогда разумным решением становится следование за конкурентами.

Нормативно - параметрические методы.

В этих методах присутствует известная упрощённость, в некоторых случаях она может приводить у существенным просчётам. Между тем, как и всегда в практической деятельности, нужна реальная оценка способности реализовать товар с наибольшей выгодой для предприятия. Этому могут способствовать при умелом их использовании нормативно-параметрические методы ценообразовании. Они включают довольно-таки простые сравнения товара предприятия с аналогичными товарами конкурентов и с различными замещаемыми товарами самого предприятия. Их использование большей частью может наглядно убедить потребителя ( заказчика ) в преимуществе того или иного товара в сравнении с другим товаром, удовлетворяющим аналогичную потребность.

К наиболее часто применяемым в ценообразовании как иностранных фирм, так и отечественных предприятий относятся следующие методы:

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: бесплатные шпаргалки по праву, мцыри сочинение.



Предыдущая страница реферата | 16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки