Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5 | Следующая страница реферата

Цена на один и тот же продукт в разных сегментах рынка обычно разная. Это вовсе не откровение, а один из выводов экономической теории. Чем ниже цена вашего продукта, тем больше объем продаж. Чем выше цена, тем он меньше. Самое большое заблуждение многих компаний в том, что они устанавливают цену в расчете на среднего покупателя. Но среднего покупателя в природе не существует. Не следует устанавливать так называемую среднюю цену, чтобы привлечь некоего клиента-фантома.

Сегментирование рынка по готовности клиентов выложить за продукт ту или иную сумму — идея не новая. Многие компании используют нечто подобное уже многие годы. Это весьма рациональный способ увеличить свои доходы в условиях неоднородности рынка. Чтобы эту идею воплотить в реальность, необходимо прежде всего научиться отделять потенциальных покупателей, готовых купить продукт за достаточно высокую цену, от тех, которые считают, что этот продукт должен стоить дешевле.

Тактика действий на рынке: устанавливайте различные цены в разных сегментах рынка.

Традиционный метод:

Попытка продать максимальное количество продуктов по максимально высокой цене.

Проявление роста энтропии:

Индивидуализм потребителей делает рынок чрезвычайно неоднородным.

Тактика управления доходами:

В различных сегментах рынка устанавливаются разные цены. Для того чтобы увеличить доход до максимума и вместе с тем устоять перед конкурентами, цены следует варьировать с учетом покупательной способности в каждом из сегментов рынка.

Постулат 4: Приберегайте свои продукты и услуги для более ценных клиентов.

Одной из наиболее дорогостоящих концепций в бизнесе является принцип «кто первым пришел, тот первым обедает». Этого принципа стараются придерживаться многие компании. Однако он хорош лишь тогда, когда продуктов не хватает для удовлетворения спроса. Если же дефицита нет, то можно удовлетворить каждого, независимо от того, каким он пришел.

Этот принцип на первый взгляд удовлетворяет и компанию, и ее клиентов. Разве не логично, что тот, кто первым обратил внимание на продукт, имеет право и первым его приобрести? Разве не он первым по достоинству оценил данный продукт? Многие думают именно так. И совершенно неважно, идет ли речь о билетах на рок-концерт, книжных новинках, новейшей модели автомобиля или о столике в ресторане.

Что касается ресторанов, то там традиционно первый посетитель выбирает себе столик. И даже если ресторан принимает заказы на обслуживание, тот, кто сделал заказ первым, получает право выбирать себе место, которое ему нравится. Слава Богу, что этот принцип не используется в клиниках. На операционный стол там кладут в первую очередь не тех, кто поступили первыми, а тех, чье здоровье оказалось в критическом состоянии.

А между тем именно тогда, когда существует дефицит, появляются прекрасные возможности для увеличения доходов. Необходимо лишь учитывать индивидуальные особенности клиентов. Пользующийся популярностью ресторан может, например, усадить за свои столики одних трезвенников и отказать в обслуживании любителям хорошо выпить и закусить, и лишь потому, что первые явились раньше. В результате доходы ресторана в этот вечер окажутся намного ниже максимальных.

В большинстве сегментов рынка клиенты, готовые заплатить самую высокую цену, чаще всего первыми покупателями не являются.

Тактика действий на рынке: старайтесь обслужить наиболее ценных клиентов.

Традиционный метод:

Продажа продуктов и услуг осуществляется по принципу «кто первым пришел, тот первым обедает».

Проявление роста энтропии:

Традиционные методы управления не удовлетворяют инвесторов, которые хотят видеть доходы максимально высокими. Их раздражение приводит к сокращению вкладов.

Тактика управления доходами:

Постарайтесь как можно точнее определить величину спроса в различных сегментах рынка. Приберегайте свои продукты и услуги для наиболее ценных клиентов. Это позволит существенно увеличить ваши доходы.

Постулат 5: Принимая решения, основывайтесь не на своих предположениях и опыте, а на исчерпывающей и точной информации.

Большинство компаний накапливают информацию о своих клиентах и сделках годами. Для того чтобы использовать ее для принятия решений, компаниям необходимы современные компьютерные системы и программное обеспечение для работы с большими базами данных. Использование информационных технологий позволяет выделить в имеющейся информации наиболее существенное и перейти от базы данных к базе знаний. Ее уже можно использовать для разработки собственной экспертной системы.

Принятие решений на основе полной и достоверной информации обеспечит успех не только семейному магазинчику или спортивному обществу, но и корпорации с капиталом в десятки миллиардов.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: изложение дубровский, изложение по русскому 9 класс.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки