Умение продавать

В основе продаж лежит необходимость отвечать самым разнообразным потребностям клиентов. Эти запросы клиентов стремятся удовлетворить сразу несколько продавцов, в результате чего возникает конкуренция. Иначе говоря, продавец вступает в сражение за покупателей.

Продавать можно по-разному: за прилавком, с лотка, с помощью самообслуживания и т.д. В последнем случае покупатель выбирает преимущественно те товары, о которых он знает из рекламы или в результате мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.

Из этой работы Вы узнаете:

почему люди покупают;

какова специфика торговли;

как использовать некоторые технические приемы торговли с учетом особенностей Вашего вида бизнеса.

Все это поможет Вам оценить успех своей торговой деятельности и определить наиболее «горячие» участки работы.

Следует всегда помнить о том, что между объемом продаж и величиной полученной прибыли существует тесная взаимосвязь. Чем больше Вы продаете, тем больше Ваша прибыль.

Покупателям нужен не просто товар, а польза от его применения

Прежде всего продавец должен понимать, почему люди покупают то, что они покупают. Ему обязательно нужно знать, что представляют собой покупатели, и чем они руководствуются при совершении покупок.

Почему люди совершают покупки?

Люди покупают, потому что им чего-то «хочется» и у них на это есть деньги. Существует множество различных способов удовлетворения этих «желаний». Вот здесь-то и требуется продавец.

Он должен хорошо знать психологию своего клиента. Люди устроены очень сложно, поэтому они руководствуются самыми различными соображениями при покупке того или иного вида товара. Задача продавца— угадывать эти мотивы и действовать в соответствии с ними.

Например, к Вам в магазин приходит человек, чтобы купить какой-нибудь напиток. Возможно, сам он вполне удовлетворился бы простой водой. Но ему нужно нечто такое, что еще и приятно поразило бы его друзей, символизируя к тому же определенный стиль жизни.

Он может купить «Мартини», потому что он видел в рекламном клипе, как этот напиток пьют «крутые» ребята. Ребенку же может приглянуться новый сорт фруктовой газированной воды, потому что его уже пробовали все его приятели: теперь ему и самому захотелось узнать, какова она на вкус.

В России выпекается много всяких пирожных, но посетитель может выбрать, к примеру, греческие пирожные «7 days», потому что они напоминают ему об отдыхе, проведенном на Средиземноморье.

Чаще всего люди взыскательно подходят к удовлетворению даже самых нехитрых запросов.

Ваша задача— дать им понять, что предлагаемые Вами товары наилучшим образом соответствуют их представлениям о своем социальном статусе. Например, Ваши клиенты могут стремиться к тому, чтобы почувствовать себя частью определенной социальной группы, или же им может не хватать ощущения собственной исключительности.

Укажите основные виды предлагаемых Вами товаров или услуг, а также перечислите вероятные мотивировки Ваших клиентов при совершении покупок.

Техника продажи

Вы определили мотивы Ваших клиентов. Теперь давайте поговорим о том, как нужно продавать.

Вы должны уметь общаться со своими посетителями и устанавливать с ними контакт.

Со временем вырабатывается нужный подход к клиенту.

Постарайтесь расположить к себе клиента, окажите ему необходимую помощь, окружите его заботой и вниманием. В этом случае он еще не раз обратится к Вам. Любой вид бизнеса основан на понимании людей и их потребностей и направлен на удовлетворение этих потребностей.

Всегда старайтесь установить хорошие отношения со своими покупателями.

Никогда не спрашивайте покупателя: «Я могу Вам помочь?» Вероятнее всего, он ответит: «Нет!» Спросите его: «Чем я могу Вам помочь?» Этот вопрос требует специального ответа, и в результате начинается процесс общения. Всегда задавайте вопросы, которые начинаются со слов «чем», «как», «почему», «когда», «что», «где», «кто».

Другим «оружием» продавца является знание.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: документ реферат, конспект лекций.



1  2  3  4  5 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки