Демографические, географические и психографические данные в продвижении продукции

Для успешного продвижения товаров на рынке необходимо иметь четкое представление о том , на какого покупателя рассчитана данная продукция.
Потому современная рыночная экономика ориентирована прежде всего на покупателя. С целью наиболее эффективного продвижения продукции в фирмах создаются отделы, занимающиеся маркетингом. Фрэнсис Дж. Роджерс - вице- президент фирмы IBM по маркетингу, так определяет назначение маркетинга:
“Маркетинг - это процесс установления фирмой созидательных отношений со средой, в которой она осуществляет реализацию своих товаров и услуг...
Нельзя забывать о коренном различии между сбытом и маркетингом как двумя принципами деятельности фирмы. В первом случае вы пытаетесь заинтересовать покупателя тем, что вы уже имеете; во втором - вы стараетесь заиметь то, в чем покупатель сам заинтересован.”[1] Ту же мысль высказывает и практик рекламы Говард Госсидж: “Люди не читают рекламных объявлений как таковых.
Они читают то, что их интересует, и иногда этим оказывается рекламное объявление”[2]

Маркетинг многолик: в него входят ценовая политика, планирование ассортимента продукции, сегментация рынка, распределение продукции, реклама и стимулирование сбыта. В этой работе мне хотелось бы подробнее остановиться на таком аспекте маркетинга как сегментация рынка, ее принципы и критерии.

Изучение потребителей позволяет выявить группы наиболее вероятных покупателей. Позволяет уяснить, как группы потребителей воспринимают их собственные товары и товары конкурентов. Оно помогает понять, на какой результат рассчитывает потребитель при покупке. Эти группы потребителей и представляют собою сегменты рынка.

Но прежде чем говорить о принципах и критериях сегментации рынка необходимо сказать несколько слов об особенностях покупательского поведения, влияющих на эту сегментацию.

Среди факторов, влияющих на покупательские привычки, Котлер выделяет факторы культурного порядка, социальные факторы, а также факторы личностные и психологические. К культурным факторам он относит культуру, субкультуру и социальное положение. К социальным факторам относятся: референтные группы, семья, роли статусы. Личностные факторы это Возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представления о самом себе. Среди психологических факторов выделяют мотивацию, восприятие, усвоение, убеждения и отношения. В своей книге
Котлер приводит следующую схему:

Факторы оказывающие влияние на покупательское поведение[3]

Факторы культурного Социальные факторы: порядка: Культура Референтные группы

Субкультура Семья

Социальное положение Роли статусы

покупатель

личностные факторы: Психологические факто-

Возраст и этап жизнен- ры : Мотивация ного цикла семьи Восприятие

Род занятий Усвоение

Экономическое Убеждения положение и отношения

Образ жизни

Тип личности и представления о самом себе

Для более точного прогнозирования покупательского поведения маркетологи пытаются построить модель покупательского поведения. Она состоит из трех основных составляющих. Во-первых, это побудительные факторы маркетинга (товар, цена, методы распространения и стимулирование сбыта) и прочие раздражители ( экономические, научно-технические, политические и культурные). Все эти факторы влияют на “черный ящик” сознания покупателя.
Котлер считает, что в этом “черном ящике” находятся характеристики покупателя а также процесс принятия им решения о покупке, то есть то, что производитель непосредственно наблюдать не может. Процесс принятия решения о покупке имеет несколько стадий.
“Осознание проблемы
Поиск информации
Оценка вариантов
Решение о покупке
Реакция покупателя”[4]

Последняя составляющая модели покупательского поведения по Котлеру это ответные реакции покупателя. К ним относятся выбор товара, марки, дилера, времени покупки, а также выбор ее конкретного объекта.

Маркетинг предлагает три стратегии охвата рынка, в двух из которых его сегментация имеет первостепенное значение.

Три варианта стратегии охвата рынка[5]

1.

Комплекс маркетинга рынок фирмы

Недифференцированный маркетинг

2.

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки