Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата

- Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

- Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;

- Товар требует высокоспециализированного сервиса;

- Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;

- Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

- Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

- Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

- Цена на товар часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества – фирма получает возможности:

- непосредственно изучать свой рынок;

- сохранить полный контроль за ведением торговых операций;

- экономить средства по уплате услуг посредников;

- устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда:

- рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;

- рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;

- разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;

- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в техническом обслуживании.
Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.

Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно.
Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму- поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае):

- характер товара;

- преимущества товара;

- транспортабельность товара;

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: налоги и налогообложение, тесты с ответами.



Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки