Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж

Категория реферата: Рефераты по менеджменту
Теги реферата: курсовик, рефераты по информатике бесплатно
Добавил(а) на сайт: Chichikov.

Вторая группа факторов, определяющих спрос покупателей средств производства, — организация поставок и характер их осуществления. Сюда относятся: степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком поставок, стандартами качества; требования, предъявляемые к комплектности поставок; степень заинтересованности в низком уровне цены; степень заинтересованности в соответствии отношений с поставщиком общепринятым нормам.
Рассмотренные выше факторы мотивации спроса покупателей средств производства относятся к наиболее существенным, по не исчерпывают всего разнообразия форм и мотивов рыночного поведения потребителей этого типа товаров. Дополнительную роль играет целый ряд критериев, начиная с юридических и политических тенденций и кончая личностными мотивировками руководителей фирм-покупателей.

Выявление неудовлетворенных потребностей является заключительным этапом изучения спроса на рынке. После того как компания осуществила сегментацию рынка, определила характерные особенности спроса каждого из сегментов и предварительно установила возможности выбора между стратегией дифференцированного, недифференцированного или сфокусированного (на одном сегменте) подхода, ей требуется определить место предполагаемой к сбыту продукции на данном рынке.
В практике маркетинга используется ряд подходов к выявлению «рыночных ниш» неудовлетворенного спроса. Один из них—обсуждение подобных вопросов с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка. Второй подход, получивший название «проблемного», состоит в разработке перечня проблем, которые возникают при использовании данного типа продукции; затем
100—200 фирм заказчиков (или соответствующее число индивидуальных потребителей) просят ранжировать выявленные проблемы по степени их важности, и в соответствии с такой ранжировкой принимаются меры по совершенствованию продукта. Третий подход характеризуется анализом структуры требуемых качеств и их наличия у поставляемого продукта.

Учет интересов покупателей зачастую не только способствует выявлению новых потребностей, но и позволяет получить готовые пути их удовлетворения.
По свидетельству одного из исследователей, в некоторых отраслях большая часть новых моделей продукции разрабатывается самими потребителями. Так, около 80% новых моделей инструментов, выпускаемых компаниями по производству научной аппаратуры, были разработаны в рамках самих научно- исследовательских институтов, потребляющих данную продукцию.

После изложения сути маркетинговых исследований и продаж, имеет смысл расказать о некторых практических советах менеджеру по использованию своего персонала.
Одно из основных правил это вызвать максимальную заинтересованность работников в процветании фирмы, её имидже, благополучии. Далее постоянно проводить с персоналом образовательные беседы направленные на совершенствование профессиональных навыков и определение им стратегических задач фирмы. Добиваться от сотрудников досконального знание предлагаемого ими товара, а также, что не мало важно, умение работать с клиентами.
Для плодотворных маркетинговых исследований, предпочтительно выяснить у клиентов их мнение о предлагаемых товарах и услугах, пожеланиях, недовольствах. При возникновении каких либо спорных ситуаций, решать их в пользу клиента. Существует масса советов и рекомендаций, направленных на удовлетворение спросов потребителей, но я считаю неплохой и действенный метод работы с клиентами это поставить себя на его место и попытаться максимально удовлетворить свои запросы. В этом случаи успех фирмы предопределен.

Отвечая на вопрос к курсовому проекту я хочу заметить, что для побуждения сотрудников к хорошей работе можно создав подходящий климат для мотивации или используя концепцию делегирования.
Специальная группа сотрудников фирмы “Райдер” разработала следующие принципы отношений руководства с персоналом:
“Мы будем изо всех сад стремиться:

обеспечить создание на работе климата взаимного доверия, уважения и поддержки;

дать каждому интересную работу, побуждающую его развивать свои знания и умения;

устанавливать четкие цели и задачи, а также справедливые нормы выработки;

давать оценку вклада сотрудников в результаты деятельности фирмы на основе регулярной обратной связи;

давать возможности для роста сотрудников и раскрытия их потенциала;

предоставлять всем равные возможности при найме и продвижении по службе, обусловливаемые только способностями сотрудников, их результативностью и накопленным опытом;

компенсировать затраты усилий сотрудников на базе оценки их вклада в результаты, достигнутые фирмой, посредством повышения заработной платы и премий по результатам года;

давать сотрудникам такие примеры поведения, которые побуждали бы их к единению, искренности и честности;

признавать необходимость сбалансированного образа жизни, охватывающего сферы деловых, семейных, личных и групповых интересов".

А также использовать метод делегирования, т.к. при данном способе сотрудник становится более ответственным и исполнительным, что облегчает работу вышестоящего руководства.

В России я считаю данная концепция справедлива, поскольку она основана на человеческой сущности не имеющий национальности.

Используемая литература.

1) Завьялов П.С. “Формула успеха” Москва “Междунар. Отнош.” 1988г.

2) Котлер Ф. “Основы Маркетинга” Москва “Ростинтер” 1996г

3) Лагунов В.Я. “Основы маркетинга” Москва “МЭИ” 1992г.

4) Мескон М.Х., М.Альберт, Ф.Хедоури “Основы менеджмента” Москва ”Дело”

1992г.

5) Рафел М., Рафел Н. “Как завоевать клиента” Москва “Питер” 1996г.

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки