• для молодых компаний, не имеющих опыта в применении других методов;

• когда нет статистики сбыта и статистических данных о рынке или они не обработаны.

2. Комбинация мнений работников сбыта. Сводные индивидуальные расчеты торговых агентов и руководителей служб сбыта.

• основан на мнении тех, кто ближе всего знаком с рынком сбыта;

• дает психологическое преимущество, возлагая ответственность на тех, кто должен добиваться достижения целей;

• прост в применении, проводит сегментацию по регионам, продуктам;

• большое количество мнений помогает точности прогноза.

• торговые агенты бывают или очень пессимистичны, или очень оптимистичны;

• требует много бумажной работы, отвлекает торговых агентов от их функций по сбыту;

• если метод нацелен на установление плановых заданий по сбыту для агентов, то они будут стремиться дать заниженные оценки;

• торговые агенты не всегда понимают факторы общеэкономического характера.

• в области, где знание запросов клиентов имеет большое значение;

• может быть усовершенствован путем оценки точности прогноза, делаемого каждым лицом.

3. Прошлый товарооборот, как предсказание будущего сбыта. Берется процентное увеличение данных за предыдущий период.

• быстрый и легкий для применения;

• ряде случаев наиболее безопасный.

• делает невозможным учитывать быстрые изменения деловой активности;

• не учитывается конкуренция, старение или насыщение рынка, технический прогресс.

• лучше всего применим для стабильных развитых отраслей, где колебания в объемах продаж происходят редко.

4. Анализ тенденций и циклов. Анализ факторов, влияющих на объемы сбыта. Прогноз сбыта основан на вероятных тенденциях и лежащих в основе этих тенденций факторов.

• хорошее средство для долгосрочных прогнозов. Непредвиденные изменения сглаживаются на протяжении ряда лет.

• очень трудно предсказывать на период, меньший, чем несколько лет. Изменения тенденций в циклических колебаниях можно легко объяснять, но почти невозможно предсказывать их.

• применим для долгосрочных прогнозов на период в несколько лет;

• хорош для отраслей, в которых изменения сбыта можно измерить на фоне других экономических показателей.

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки