Ах, обмануть меня не трудно!..

Татьяна Дельская

Слова «реклама» и «манипуляция» уже привычно ассоциируются друг с другом. Вновь и вновь мы встречаем у различных авторов реплики о том, что рекламные обращения всегда психологически выверены и оказывают почти гипнотическое действие на целевую аудиторию. Манипуляция покупателями с помощью рекламы — мечта производителей вот уже многие десятилетия.

Психологи почти всех направлений и школ занимались и занимаются исследованиями покупательского поведения. И несмотря на это, и по сей день профессиональные рекламисты часто цитируют известное выражение Г. Форда: «50 процентов денег, затраченных на рекламу, выброшены на ветер. Если бы только знать, какие именно!» И даже один из известнейших практиков рекламы Д. Огилви сказал однажды своим коллегам: «Most of advertising is shamfully ineffective» (Большая часть рекламы поcтыдно неэффективна).

Так известны случаи, когда секс в рекламе отталкивает большую часть покупателей, когда в разноцветно-кричащем море объявлений маленькое черно-белое может оказаться более действенным, чем цветной разворот. И вообще, люди часто покупают вовсе не рекламируемые продукты. Реклама стала этаким устрашающим мифом только потому, что вокруг ее манипулятивного воздействия было очень много разговоров, причем этих разговоров значительно больше, чем реальных результатов.

Как же исследовать миф? Шаг за шагом разбирать его: из чего складываются рекламные стратегии, на чем базируются манипулятивные эффекты воздействия. И почаще вспоминать популярный когда-то в Америке плакат: «Покупатель! Будь начеку!», или как когда-то проще выразил эту мысль К.Прутков: «Бди!». В этой статье мы обратились к истории создания этого мифа и к фактам, его разоблачающим.

Невидимые манипуляции в 1957 году М. Викари начал применять новую рекламную технику, принесшую феноменальный успех. В течение 6 недель посетителям кинотеатра вместе с фильмом показывали рекламные кадры, длившиеся лишь 0,003 секунды! Публика, конечно, не заметила, что вместе с фильмом они видят рекламу кока-колы и поп-корна. Однако в течение этих недель продажа кока-колы в кинотеатре выросла на 18,1%, поп-корна — на 57,7%!

Этот эксперимент уже десятилетия является самым известным и устрашающим примером манипулятивного воздействия рекламы. Второй причиной панического крика: «Караул! Манипуляции!» явилась опубликованная в том же 1957 году книга Венса Паккарда «The Hidden Persuades» («Невидимые обольстители»). Паккард не пишет в своей книге об эксперименте Викари, но он ссылается на аналогичный эксперимент, проведенный в кинотеатрах в Нью-Джерси в 1956 году, но только с мороженым.

С этого момента пресса заговорила о подпороговой рекламе, «невидимых монстрах» и «промывке мозгов», что привело к запрету этого вида рекламы уже в 1958 году в штате Нью-Йорк. Эксперимент известнейший, однако далеко не первый в области бессознательного восприятия. Эксперименты такого рода начались еще в 1863 году и продолжаются по сей день.

Психологи часто обращаются к «черному ящику» пациента, желающего похудеть или бросить курить; множество супермаркетов, страдающих от непрерывного воровства, транслируют на подпороговой частоте 9000 раз в час внушение: «Я честен. Я никогда не краду». Хорст В. Бранд (Horst W.Brand) приводит очень оригинальный и эффективный случай подпороговой рекламы в радиоролике, рекламирующем корм для собак. Параллельно с текстом, на частоте, неуловимой для человеческого уха, транслировался собачий лай. В конце ролика диктор спрашивал: «Вы знаете почему ваша собака лает в данный момент? Она хочет Blank-dog-food!».

Что же такое подпороговая манипуляция? В психофизическом смысле — это сигналы, лежащие за границами возможностей наших органов чувств их воспринять. В психологическом смысле — это стимуляция наших бессознательных мотивов, потребностей, желаний, инстинктов, способных привести к желаемому поведенческому акту. Психофизиологи утверждают, что чем лучше воспринимается стимул — тем сильнее его воздействие. Для психоаналитиков же когнитивные аспекты стимула не играют никакой роли. Они убеждены, что спящие люди лучше всего поддаются воздействию.

Психофизики считают, что при столь коротком воздействии стимула (тысячные доли секунды) воспринимается только его структура, т.е. форма, цвет, размер и т.д. Психоаналитики же уверены в обратном, в том, что воспринимается как раз содержание стимула, что бессознательное восприятие воздействует на бессознательные структуры личности, вызывая личностные ассоциации.

Основное правило подпороговой рекламы, как его формулируют психоаналитики, звучит очень привлекательно для заказчиков: чем короче импульс, тем он эффективнее, тем лучше он предотвращает вероятность того, что, узнав рекламу, зритель или слушатель придет лишь в раздражение. Вспомните о ценах на рекламное время, и вы поймете, что тут есть от чего прийти в восторг. В рекламе это различие между восприятием структуры импульса и восприятием его содержания очень важно. Так, предъявляемое слово «чай» может вызвать потребность в каком-то другом напитке, и, с другой стороны, может быть воспринято как «лай», «рай» или «час».

Как мы уже сказали, эксперимент Викари далеко не первый, а также не последний в области бессознательного восприятия. Еще 1917 году врач-психиатр О. Поцль (O. Potzl), провел со своими пациентами следующий эксперимент: через тахистоскоп им были предъявлены различные картины с изображениями ландшафтов, архитектурных развалин и тому подобного. Пациенты видели предъявляемые изображения лишь сотые доли секунды. На следующий день Поцль просил своих испытуемых подробно описать, что они видели во сне. Результат: предъявленные накануне картины никакого влияния на сны пациентов не оказали.

Приведем пример еще одного эксперимента бессознательного восприятия, проведенного Р .Бергер (R.J.Berger) в 1963 году. Спящим испытуемым тихим голосом зачитывался список из десяти имен. Это были имена самих испытуемых, их друзей и подруг. Экспериментаторы исходили из гипотезы, что эмоционально-значимые имена будут обязательно восприняты и «всплывут» во сне. Однако, как показали протоколы-записи снов испытуемых, эти имена, если они и появлялись в снах, то в сильно искаженном виде. Так «Jenny» трансформировалась в «Jemmy», «Robert» возник в виде «rabbit», «Liz» несколько раз появилась в виде «flowers», «potato» заменило «Peter», a «linoleum» — «Norman».

В 1976 году С.Бранд (S.Brand) провел эксперимент, похожий на эксперимент Викари. Во время просмотра фильма зрителям-испытуемым 36 раз демонстрировали на бессознательном уровне рекламные кадры со словами «Bier», «Cola», «Trink Coca-cola!», «Royal» ( в то время новая марка сигарет), а так же «Курить запрещается!».

Результат: подпороговая реклама не оказала воздействие ни на выбор напитков после просмотра фильма, ни на выбор сигарет.

Итак, что же осталось от легенды о воздействии подпороговой рекламы? С одной стороны — утверждения физиологов, что, чем короче стимул, тем слабее его воздействие. С другой — уверенность психоаналитиков в том, что подпороговая реклама воздействует на бессознательное, но полная невозможность предсказать, как именно она воздействует. Здесь мы имеем дело с гораздо большим числом независимых переменных, чем зависимых. Невидимые соблазнители Другим видом манипуляций покупательским поведением принято считать психоаналитическое или глубинное направление в рекламе либо исследование мотивов. Это направление было очень популярно в 50-е годы, в 70-е — почти забыто, так как были исчерпаны его методические возможности, но в 80-е возродилось и живо до сих пор.

Несколько слов о том, почему практики рекламы вообще обратились к глубинной психологии или психоанализу и как обходились без них раньше. Очень просто — с помощью обычных опросов. Но вот в процессе этих опросов вдруг стали выявляться следующие факты: во-первых, люди далеко не всегда знают, чего хотят. Во-вторых, исследователи рынка убедились, что люди, даже если они знают, чего хотят, часто не говорят об этом при опросе.

Несовершенство принятых в то время методик маркетингового исследования, иногда обходящееся очень дорого, вызвал бум «глубинного» направления в рекламе и маркетинге. Психологи были нарасхват, они были затребованы и в рекламных агентствах и в рекламных отделах фирм-производителей. В некоторых случаях они достигли действительно почти фантастических результатов.

Один пример из книги В. Паккарда. Одно из агентств провело следующий эксперимент: пригласили 80 курящих испытуемых, каждый из которых был привержен какой-то одной определенной марке. Психолог агентства провел с ними тест Роршаха (психолог при этом не был поставлен в известость, кто из испытуемых какую марку предпочитает). После анализа результатов теста этот, по-видимому, выдающийся психолог-практик смог сказать, допустив только две ошибки, кто какие сигареты курит. Однако, это случай исключительный.

Принципиальное отличие манипуляции психофизиологической от манипуляции мотивационной заключается в том, что в первом случае мы имеем дело с бессознательным восприятием, во втором — с бессознательными мотивами. То есть можно сказать, что в первом случае речь идет о манипуляции сознанием, во втором — бессознательным.

Исследователи мотивов ищут механизмы управления поведением человека через воздействие на его подсознательное. Они выделяют три уровня:

 Первый — это сознательный, рациональный уровень, когда человек знает, чего он хочет, что предпочитает, и может объяснить почему.

 Второй уровень, важнейший для рекламных исследований, — это уровень, на котором человек осознает, что он хочет, что он предпочитает, что любит и что не любит, однако он не в состоянии объяснить почему. Это уровень наших страхов, предубеждений, эмоциональных предпочтений и т.д.

 И третий уровень — когда человек либо не осознает, что он хочет, либо не может об этом говорить.

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки