Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата

При этом целесообразно такую оценку проводить со стороны взглядов потенциальных потребителей, так как ценность многих параметров и характеристики зависят от уровня восприятия. После общения с потребителями (продвижения товара, продукта, услуги) вносите коррективы в банк данных, то есть обновляйте и корректируйте его.

3. Оцените информационную политику (рекламу) конкурентов. Определите сильные и слабые стороны и, самое главное, откровенные ошибки. Сведения должны включать не только характер оформления и представления информации и линии коммуникаций, но и отражать смысл сообщения: негативный или позитивный; действенный или недейственный; привлекающий внимание или отталкивающий потребителей; делающий ложные заявления или основанный на правде и фактах; стимулирующий к контактам и т. д.

Хорошие методы и приемы целесообразно использовать для улучшения общения, а отрицательные — для дискредитации конкурентов, то есть временного устранения их с потребительского рынка. Например, на первом этапе компания, продвигающая на потребительский рынок стиральный порошок «Тайд», допустила следующую ошибку. В рекламном блоке, размещенном в вагонах метрополитена, была показана женщина с упаковкой порошка «Тайд», и сюжет сопровождался фразой: «Вера Сергеевна две недели стирала только "Тайдом"». Из приведенной информации следует два вывода:

Вера Сергеевна работает в прачечной, иначе непонятно, почему она стирала без перерыва две недели, то есть это ее работа;

быстрее чем за две недели с использованием этого порошка невозможно получить нормальную чистоту изделий.

Как бы вам ни понравилась информация конкурентов, ни в коем случае не следует делать идентичную рекламу и обезличиваться перед потребителями, то есть сливаться и надеяться на случайный выбор.

Можно как-то подделываться в рекламной политике, обезличиваться, надеясь на неграмотность — невнимательность, рассеянность потенциального потребителя, но только в том случае, если компания и ее продукт являются абсолютным лидером, и в надежде на то, что потребитель не разберется и купит заодно ваш товар. Эта форма принесет некоторые дивиденды, если объект продажи по своему уровню близок к тому, что представляет на рынке компания-лидер.

Но такая форма общения близка к обману и может принести ущерб как лидеру на потребительском рынке, так и самой компании, которая пытается работать под лидера.

4. Определите контингент физических или юридических лиц, готовых реально откликнуться на предложение купить (встретиться, договориться) объект продажи, исходя из основных потребительских свойств или характеристик товара.

Определите и выделите мотивы, которыми потребитель может руководствоваться при решении выслушать вас или встретиться, договориться, купить.

Расширенный вариант мотивов сведите в таблицу и разбейте по приоритетам для групп, то есть встаньте на позицию бедного, богатого и потребителя со средним уровнем достатка.

Необходимо также учитывать возраст, пол, уровень подготовки, жизненный опыт, профессиональную деятельность, национальную или религиозную принадлежность, материальную обеспеченность и т. д. потребителя.

Необходимо учитывать влияние климатических условий или особенности проживания: город, сельская местность.

Оцените сферу бизнеса, платежеспособность и тип собственности и т. д.; всю информацию сведите в таблицу и своевременно обновляйте и дополняйте.

Оцените мотивы — цена, габариты, свойства, качество, цвет, мода, престижность, удобства, безопасность, комфорт, экономия, здоровье, расширение деловых связей или бизнеса и т. д. Составьте полный перечень, сведите в таблицу и своевременно ее пополняйте и обновляйте.

На первом этапе привлекайте внимание к обсуждению проблемы родных, знакомых, коллег для уточнения и дополнения списка.

Для определения потенциальных потребителей также целесообразно просмотреть прежние деловые и коммерческие связи организации. То есть оценить, кто покупал товар ранее; какой уровень контакта необходим для продвижения предложения; какая из структур или лиц рассматривает предложение.

По ним можно определить, что высоко ценилось потребителями, и на этой основе создать продукт продажи или информации для более эффективного продвижения на рынок.

Особенно ценен анализ того периода, который принес успех. Главное — понять, что привело к успеху.

Продавался гаражный комплекс, включающий здание с боксами (стоимость 10-30 тыс. долл.) и пристройкой: 1-й этаж — мойка, 2-й этаж — технический центр, 3-й этаж — магазин по продаже автомобилей и аксессуаров (стоимость 1,5 млн. долл.). Здание имело три степени защиты по сохранности автомобилей, а также тепло, воду, системы пожаротушения и другой сервис. Общая стоимость предложения составляла 8 млн. долл.

Свойства объекта продажи: комфорт, безопасность, бизнес (технический центр, мойка и т. д.).

Мотивы потребителей: расширение бизнеса, пристройка (комплекс). Потенциальные потребители:

компании, которые имеют практический опыт работ в сфере автомобильного бизнеса (обслуживание, продажа);

компании, которые заработали в своей сфере бизнеса и готовы рассматривать другие предложения, то есть вложить деньги в перспективное направление. Действия — создание банка данных на потенциальных потребителей, разработка коммерческого предложения, направление — представление информации потребителям (активное предложение).

Мотивы потребителей: сохранность, комфорт, безопасность автомобилей, боксы. Потенциальные потребители:

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: лечение шпоры, поняття реферат, bestreferat ru.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки