Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата

У одной фирмы по производству копировальной техники это звучало так: "Покупайте наши сверхскоростные копировальные аппараты, потому что они копируют быстрее всех". Вторая часть предложения, по сути повторяет первую, но благодаря приведенной причине думается, что эта фирма сумела продать больше копировальной техники.

На этом же принципе построены и другие рекламные компании. часто их используют производители сигарет. Они объявляют конкурс на лучший ответ на вопрос "почему я выбираю эти сигареты? " или вам предлагают поучаствовать в лотерее, где вы должны выслать, например три крышечки от пачек и написать "за что я люблю сигареты...?". Очень вероятно вы получите приз, потому что деньги, потраченные компанией на лотерею, быстро окупятся благодаря вашему желанию довести дело до конца, раз вы признались в любви к определенному товару, то и будете его потреблять. Ведь дав обещание, мы стремимся его выполнить, а здесь мы сами добровольно признаем что этот товар лучше, чем тот который мы потребляли до этого. Тем более, что есть особая специфика влияния на наше сознание письменного обязательства, даже если оно так не выглядит, его влияние меньше не становиться. Многие люди не могут, дав даже "необязательное" обязательство в письменном виде, отказаться от него, так как они его уже воспринимают как общественное, что усиливает его влияние.

На этом феномене основан один из способов бросить курить. Вы пишите много-много карточек с примерно таким текстом "С такого-то числа вы не увидите меня с сигаретой" и подпись. Эти обязательства надо раздать всем своим друзьям и знакомым и влияние общественного мнения иногда пересиливает желание курить.Такой феноменальный способ борьбы с курением основывается не только на стремлении к последовательности, но и на влиянии на нас общественного мнения.

Манипуляция - 4. Давление большинства.

Человек - существо глубоко социальное и мнение других людей для нас чрезвычайно важное ( хотя многие пытаются это и отрицать, например политики и актеры). Вот пример классического опыта, доказывающего это, если несколько человек встанут на улице и задрав голову будут смотреть на небо, то сначала люди будут просто проходя смотреть вверх, а через какое-то время соберется небольшая толпа.

Это используется в рекламе, которая сообщает, сколько человек или кто пользуется тем или иным товаром. Мы привыкли прислушиваться к мнению большинства. У производителей стиральных порошков это "любимый" способ рекламы, утверждать что их товаром пользуются миллионы. Знаменитая тетя, раздающая всем отбеливатель тоже пример такого воздействия.

Другим аспектом общественного влияния является подражание. Реакция подражания закладывается в нас с рождения, благодаря ей мы обучаемся разговаривать, двигаться и т.д. Но есть и оборотная сторона медали. Постоянное повторение одного и того же действия на экране часто бессознательно заставляет нас подражать ему. Недаром всегда отмечается рост убийств в тех областях, куда приходит телевидение. особенно это касается детей и подростков. Они не всегда могут отличить правду от вымысла и в своем стремлении повторить могут дойти до крайностей. Люди старшего поколения помнят, как прокатилась волна детских травм и увечий из-за попыток детей повторить прыжки Тарзана - кино вышедшего на экраны в конце 40-х годов.

Кроме подражания и прямого воздействия мнения большинства есть еще один способ заставить нас поверить продавцу это использовать людей которым мы доверяем.

Манипуляция - 5. Ложное доверие.

Для всех нас существуют некоторые люди, которым мы доверяем. У кого-то, это соседка, у другого киноактер, у третьего муж или жена - у всех это разные люди.

Но существует универсальные типы образов, которым доверяет большинство. Например, врач. Очень часто мы даже не задумываемся, что человек в белом халате, стоящий на фоне шкафов с пузырьками, не является врачом, а лишь актер, хорошо играющий свою роль. Один из актеров сериала "Скорая помощь" сколотил неплохое состояние, по голливудским меркам, на рекламе лекарств, так как его образ у зрителя устойчиво ассоциировался с его ролью.

Зная это политики, привлекают в свои ряды популярных актеров, которым люди оказывают доверие и соответственно голосуя за эту партию. Так, например, поступил Б.Н. Ельцин на прошлых выборах, пригласив в свои ряды молодежных кумиров эстрады, тем самым, увеличив себе рейтинг.

Манипуляция 6. Игры с ценами.

Сознание человечества за многие века существования денег выработало некоторые принципы соотношений цены и качества, например, чем выше цена, тем лучше качество. Зная такие акономерности можно легко манипулировать нами. Для начала ставший хрестоматийным пример.

Одна компания производила пиво по оригинальной рецептуре: не то чтобы вкус у него был плохой или особо хороший - нет, но пиво раскупалось плохо. Не помогало ничего - ни снижение цен до минимума, ни обширная рекламная компания. Хотели даже свернуть производство. Но менеджеры компании решили пойти ва-банк и сделали ставку на элитность пива - взвинтив на него цену в несколько раз и сделав соответствующую рекламу. Спрос на него стал увеличиваться с каждым днем, не смотря на очень высокие цены.

Такими приемами часто пользуются производители аудио и видео техники, где цена телевизоров, одинаковых по качеству и возможностям, известной фирмы и не очень может различаться чуть ли не в 2 - 3 раза.

Естественно, что купив пальто за 500$, то шарф к нему за 75$ к нему вам уже не покажется таким дорогим. Причем игра на восприятии может быть не только на ценах: при покупке квартиры вам могут сначала показать несколько очень "запущенных", а потом "нормальные" и конечно вы скорее купите "нормальную", даже если она не совсем будет вам подходить. Или при продаже готового комплекта кухни могут предлагать вам дополнительно на небольшую цену докупить гриль, вытяжку, которые потом сольются в кругленькую сумму сверх основной цены.

Будьте очень внимательны, помните, наше восприятие может маскировать большей суммой меньшую.

Существует еще один способ продать вам товар по невыгодной цене. Например, вы решили купить подержанную машину, вы идете к дилеру по продаже машин (это из зарубежного опыта, но и у нас этот прием уже распространен) и он начинает вас уговаривать купить машину, обещая всевозможные скидки. И цена падает примерно на 300-500$. Вас она устраивает и вы соглашаетесь. Дилер только того и ждал, он идет звонить шефу и сообщает вам с извинениями, что эта машина не может быть продана по этой цене и цена ползет вверх. Но вы уже внутренне про себя решили, что она ваша, вы уже в ней посидели и отказаться от нее вам покажется глупым, вы ее покупаете за туже цену, которая была в начале или чуть ниже и соответствующую общей рыночной стоимости, т.е. никакой выгоды. Благодаря этому приему у дилера получается продавать раза в два больше машин.

Манипуляция 7. Обращение к ассоциациям и образам.

Рекламодатели давно уже используют прием ассоциативной связи товара и хорошего настроения или ассоциирования себя с героем. Недаром спонсорство олимпийских игр приносит огромные барыши. Люди склонны больше покупать те товары, которые у них ассоциируются с хорошим настроением, радостью, силой, сексуальной привлекательностью.

Фирмы тратят огромные средства на изучение спроса, анализа сил побуждающих людей покупать тот или иной товар. Известный специалист в области рекламы Лун Ческин говорил: "Анализ мотивов относится к типу иссле-дований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь области бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом".

Было обнаружен интересный феномен, чем больше сходства между товарами, тем меньшую роль в их выборе играет сознание, причем это касается не только "мелких" предметов как канцтовары, кондитерские изделия, продукты, но и таких "крупных" как бытовая техника и даже автомобили. В результате этого многие производители попросту стараются обезличить свою продукцию, лишить ее индивидуальности.

Еще одной особенностью человеческого сознания является чувство удовлетворения прежними приобретениями. Что бы с этим бороться у нас пытаются вызвать рекламой чувство неудовлетворенности. Это хорошо можно видеть на примере рекламы мужских бритв - сперва у нее одно лезвие и удобная ручка, дальше прибавляется второе лезвие, позже смазывающая полоска и так далее и всякий раз они бреют все чище и лучше. Сейчас у этих бритв уже три лезвия и подвижная головка, но поверьте и это не предел "совершенству". От аналогичной "напасти" также страдают владельцы персональных компьютеров, которых просто вынуждают усовершенствовать их.

Наше пристрастие к определенной марке сигарет, газированной воды, спиртных напитков объясняется не нашим вкусом, как думают многие. Ведь зачастую большинство людей не может узнать вкус "своих" сигарет в ряду аналогичных или отличить "Кока - колу" от "Пепси". Это объясняется теми индивидуализированными образами, которые были созданы рекламой. Например, производители сигарет "Кэмел" и "Мальборо" создают образ мужественных и сильных людей, курящих их, отсюда возникает ложное представление у человека о том, что, начав курить эти сигареты, он сам станет таким.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: дипломная работа формирование, реферат по бжд, реферат система управления.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки