Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата

Еще при подготовке к выставке следует заранее определить обязанности персонала. Во время планировки стенда нужно заранее определить положение на нем для каждого сотрудника. Места, которые они займут, должны быть подобраны с учетом маршрутов движения посетителей по примыкающим к стенду проходам. Стендисты не должны мешать обзору экспозиции. Они не должны дежурить на самом краю стенда с ярко выраженным намерением затащить сюда каждого проходящего посетителя, что, естественно, только отпугнет людей на любой профессиональной выставке. Где бы они ни стояли, весь их вид должен говорить: «Добро пожаловать!»

Одежда персонала должна быть привлекательной и удобной. Сотрудники должны носить знаки отличия своей фирмы, чтобы подчеркивать общее различие между собой и посетителями выставки. Обычно стендисты устают от того, что приходится долго стоять на ногах, поэтому следует избегать новой обуви. Важно хорошо спать ночью, так как усталость рано или поздно заметят посетители.

Обеденный перерыв лучше проводить не на стенде, а выходить в другое место и, если возможно, подышать свежим воздухом. Сотрудникам нельзя уходить с выставки, не предупредив руководителя о том, куда они уходят и на сколько. Больше всего следует бояться неряшливости и беспорядка на стенде. Нельзя позволять накапливаться мусору, и не реже одного раза в день нужно проводить уборку стенда.

Перед началом работы выставки следует еще раз проинструктировать персонал. Определитесь, на какую группу посетителей вы нацелились, что вы хотите им сказать и как намерены это сделать. Главное — содержание, но не менее важно выбрать оптимальную форму. Разговаривая с посетителями, старайтесь, чтобы вас можно было легко и быстро понять. Это особенно относится к выставкам по тем отраслям промышленности, в которых существует сложная терминология.

Посетитель приобщается к вашему стенду постепенно. Первое, что он должен разглядеть, причем с определенного расстояния, это ваш товарный знак. Он должен быть виден отовсюду, и вот почему у модульных стендов лицевая часть делается самой высокой для крепления надписи с названием компании и номера стенда. По мере того как посетитель приближается к вашему стенду, уже из прохода ему должна быть видна надпись, содержащая главную мысль вашей рыночной стратегии, чтобы он смог прочитать ее, не заходя на стенд. И так до того момента, пока он не окажется у вас на стенде, где ему будет представлена подробная информация о вашей экспозиции и обеспечен личный контакт с вашим персоналом.

Присутствие на выставке очень утомительно для посетителя: пока он доберется до вашего стенда, он «отмотает» уже несколько километров по выставочному залу, поэтому вы должны понимать его состояние и степень его усталости. Если он заранее не заготовил себе список стендов, он будет без толку бродить по проходам либо в поисках вашего стенда, либо вообще не имея определенной цели на выставке. И если он в таком состоянии побеспокоится о том, чтобы зайти на вашу экспозицию, то вы должны создать у себя на стенде обстановку, которая разбудит в нем желание прийти к вам и послушать, о чем вы говорите.

Есть несколько видов посетителей: заинтересованные, колеблющиеся и откровенно безразличные. Ваша задача состоит в том, чтобы найти новых покупателей и продать им свой товар. Среди ваших гостей могут быть такие, которые пришли просто побродить по выставке. Может быть, они ни разу не слышали о вашей компании и натолкнулись на ваш стенд совершенно случайно, просто оказались рядом и решили заглянуть.

Вам потребуются чрезвычайно привлекательная экспозиция и хорошие коммерсанты для того, чтобы постараться привлечь их внимание к вашей продукции. Есть тип посетителей, которые всегда приходят к вам на стенд только затем, чтобы возобновить контакты и познакомиться с вашими новыми коммерсантами. Среди них могут быть и ваши лучшие клиенты, которых, возможно, больше будет интересовать поддержание контактов, чем ваша продукция, которую они могут знать не хуже вас. Такие посетители для вас — главный объект, когда вы демонстрируете свою новую продукцию.

Если появится фотограф или журналист, узнайте, кого он представляет, и сообщите о нем вашему сотруднику, ответственному за связи с прессой, чтобы он мог проследить дальнейшее развитие событий. Если вы сами попадаете в кадр фотоаппарата, не закрывайте собой новых экспонатов или название компании. Будьте гостеприимным хозяином на своем стенде.

Выставки устраиваются для того, чтобы двинуть вперед торговлю, и каждый разговор, каждый деловой запрос и общее гостеприимство должны способствовать продаже товара или возможности этой продажи, способствовать организации деловых встреч после выставки или, по крайней мере, тому, что у вас появятся имя и адрес вашего потенциального заказчика.

5-й шаг. Выставки и реклама. Любое предприятие при продвижении своих товаров и услуг на рынок использует четыре основных инструмента: рекламу, пропаганду (формирование положительного образа фирмы или товара), стимулирование сбыта и индивидуальные продажи конечному потребителю. В сбытовой политике фирмы выставки и оптовые ярмарки играют очень важную роль. Здесь заключаются выгодные контракты, рекламируется новая продукция, создается положительный образ фирмы в глазах специалистов и потребителей.

Принимая решение об участии в той или иной выставке, многие фирмы считают, что ее организаторы сделают все возможное для привлечения людей не только на выставку в целом, но и к их экспозиции. Плохая посещаемость стенда приводит к серьезным претензиям в адрес дирекции выставки. Эти претензии часто бывают необоснованны, так как организаторы отвечают за общую рекламу выставки и их заботит ее посещаемость вообще, а не конкретного стенда в частности.

Больше половины посетителей приходят на выставку с определенными целями, и для того, чтобы привлечь их внимание к своей экспозиции, участники должны приложить немало усилий. Если заранее не побеспокоиться о том, чтобы привлечь их интерес к своему стенду, то многие из ваших потенциальных клиентов могут просто не найти его.

По данным американских исследователей, случайный посетитель проходит около стенда за пять-семь секунд. Если за это время ничего из вашей экспозиции не привлечет его внимания, то он просто пройдет мимо. Важно заранее продумать, как проинформировать посетителей выставки о вашем участии в ней. Реклама играет в этом очень большую роль. Посещаемость стенда можно удвоить, если умело спланировать и провести предвыставочную рекламную кампанию.

Хороший результат дает установка на стенде видеомагнитофона или компьютера с демонстрацией специально сделанных рекламных роликов.

Говоря о персонале стенда, следует подчеркнуть следующие абсолютно необходимые качества этих сотрудников:

— компетентность;

— опрятность и привлекательность;

— умение четко выразить свою мысль и ответить на вопросы посетителя;

— находчивость и вежливость;

— знание иностранных языков.

Как правило, крупные фирмы и организации стараются, чтобы на стенде всегда были грамотные стендисты, знающие три основных языка: английский, французский, немецкий.

6-й шаг. Прием посетителей на стенде. Как мы уже говорили выше, стендист должен быстро и четко идентифицировать посетителя и отсеять просто любопытного (вежливо проводив его со стенда) от потенциального клиента. Этот последний и есть наша цель и «жертва». Его нужно грамотно принять. Здесь есть две разновидности:

а) это запланированная заранее встреча, фиксированная по времени. Как правило, эта встреча с уже известным клиентом. Поэтому к ней все уже должно быть готово заранее: документация, комната для переговоров, стол.

К этому времени нужно постараться освободиться от других посетителей. Если это утро, то необходимо подготовить чай, кофе или прохладительные напитки; если время обеденное — можно предложить легкие закуски, пиво и немного спиртного; в конце дня это могут быть кофе и бутерброды. Все зависит от ваших отношений с клиентом и, конечно, ваших возможностей. Одно дело, если у вас есть на стенде переговорная комната за ширмой и совсем другое — если вы распиваете пиво на виду у проходящих посетителей;

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: реферати, курсовая работа по менеджменту, дипломы шуточные.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки