ПЛАН:
Введение. 3.
1. Корректныеметодыилояльныеуловкидляубеждения партнёра. 4.
а) Прямоеубеждение. 4.
б) Интенция(нацеленность ).8.
в) Компромисс.9.
г) Ссылканаудачныедоводыпартнёров – предоставление
иминициативы. 10.
д) Упреждающаяаргументация – перехватинициативы. 10.
2. «Безмолвныймыслизнак »,илиневербальныеприёмы
иуловкиубежденияпартнёра. 11.
Заключение. 13.
Литература.14.
ВВЕДЕНИЕ.
Нашажизньпронизанастолкновениямипотребностейиинтересоввступающихвконтактыличностей.
Вовремяделовыхпереговоров,беседсофициальнымилицами ,диалоговвсистемах«учитель- обучаемый » ,«продавец- клиент »,«родители- дети», «врач- пациент » и т.п.людямприходится отстаиватьсобственныеинтересы( жизненноважные, принципиальные илискореепохожиенаприхоти ,чемнапотребности,окоторыхстоитспорить ),соизмерятьихсчужими ,подчинятьилиподчиняться ,поступатьсячем-толибонаноситьущербпартнёру.
Сделатьсвоюречьубедительнойоченьпросто,необходимолишьнебольшоеусилиесвашейстороны,желание; внашевремя , убеждение – этонеобходимость.
Еслиувасестьамбиции,есливыхотитедостичьбольшего(карьерныйрост… )надоумелопользоватьсякоммуникативно-дипломатическимиприёмами,уловками. Некоторыеизних ,самыеосновные,япредставилавэтойработе.Здесьрассматриваютсякаккорректныеметодыиуловки,такиневербальные…Увасестьвозможностьнетолькоознакомитьсясними,ноииспользоватьихвповседневнойжизни(приустройственаработу,приразговоресначальством,вличнойжизни… ). Предоставленнооченьмногопримеров,которыепризваныпомочьусвоитьданныйматериал.Этомизернаячастьтого,чтоможноиспользовать.
1. Корректныеметодыилояльныеуловкидляубеждения
партнёра.
Забитьголвчужиеворота,стараясьне
пропуститьвсвои, - вотправдажизни.
Длятогочтобыдоказатьсобеседникучто-либоилипереспоритьоппонента,недостаточнооднихлишьсильныхаргументов,фактов.Какимибыубедительнымиониниказались,безтактическогообеспеченияпроцессубежденияможетбытьзатруднёнинеоправданнорастянутвовремени.Кромеобщеизвестныхтактическихметодов,ккоторымприбегаютвлюбойдискуссии,необходимозапастисьличнымарсеналомприёмов.Срединихнемаловполнекорректных,ещёбольше -стоящихнаграницеразрешённыхивеликоемножествоспекулятивных.Деловымлюдям,атакжевсемсчитающимсебявоспитанными,современными( вхорошемсмыслеслова )полезноначатьознакомлениесприёмамиубежденияпартнёраспервойкатегории.
Однаизсильнейшихуловоквспоре – этовнушение.
Особенновеликаегорольвустномспоре.Есличеловекобладаетгромким,внушительнымголосом,говоритспокойно,отчётливо,уверенно,авторитетно,имеетпредставительнуювнешностьиманеры,онобладаетприпрочихравныхусловияхогромнымпреимуществомвспоре.Есличеловекглубокоубеждёнвтом,очёмспорит,иумеетвыразитьэтунепоколебимуютвёрдостьубеждённымтоном,манеройговоритьивыражениемлица,онобладаетбольшейвнушающейсилойитоже«действует »напротивника,особеннотакого,укоторогоэтойубеждённостинет.Убедительныйтониманерачастоубедительнеесамогоосновательногодовода.
а)ПРЯМОЕУБЕЖДЕНИЕ.
Впсихологиикоммуникацииубеждениемназываетсяметодвоздействиянасознаниеличностичерезеёсобственноемышление.Тоестьчеловеку,докоторогодоведенанекаяинформация,прямоиликосвеннопредлагается:
- осмыслитьеё;
- критичноподойдякней,отобратьсущественное,истинное,отброситьложное;
- определённымобразомсистематизироватьвоспринятое;
- выработатьсуждение, высказатьлибооставитьприсебеоценку;
- взависимостиотрезультатовпрохожденияперечисленныхэтаповпринятьрешениеит.п.
Убеждениесоставляетоснову переговорногопроцесса,дискуссии,полемики,споралюбогоуровнясложностиинапряжённости.Мыобратимособоевниманиенаметоды ,обеспечивающиепозитивныйподходкпартнёру.Поставивпередсобойцельубедитьсобеседника,что-либоемудоказать,мычащевсегосознательноилиинтуитивнонацеливаемсянапсихологическуюустановку.
Установкойможноинужноуправлять,еслистоитзадачакорректнымиметодамиубедитьсобеседникавчём-либо.Дляэтогосуществуетнемалоприёмов.Кроме тогоприходитсяучитыватьрольобьективныхфакторов,ведьодниспособствуютуспеху,другиеведуткнеудаче.
Извлекатьпользуизисторииифактовбиографииизвестныхлюдейвсегданелишне. Внашейстранедеятелиискусстввсегдазанималиособоеместо.Онинаходилисьподпристальнымвниманиемивластей придержащих,инарода.Посмотрим,какпользовалисьвоздействием факторапрестижностинаустановку ( вданномслучае – идеологическую ) известныетеатральныедеятели.
ПримеротноситсякэпохепостроениясоциализмавСССР.В60-егодытеатр«Современник »оказалсяпереднеобходимостьюпредставитьнасудцензоровизМинистерствакультурысвойновыйспектакль« Голыйкороль».Заметим,этобылазатеянагранидопустимого, таккаквпьесепросматривалисьнелицеприятныеполитическиепараллели.Упостановщиковоставалсяпоследнийшансирасчётнахитрость:какможнодольшеотсрочитьпредставление,запланировавегопередсамымотьездомнагастроливЛенинград.Сославшисьна«чемоданную»атмосферуинеразберихувтеатре,создателиспектакляуверилицензоров, чтосоздаливсеголишьпереложение,римейкклассическойсказки ипоэтойпричинепредварительныйпросмотрнестоитихвнимания.Проверяющийкакнистранно,поддалсянауловку.
СпектакльбылзаявленвгастрольнойпрограммевЛенинграде – городе,гдецензуразверствоваласподачипервогосекрктарягоркоматов.Толстикова.Однакоитутнедоглядели,испектакльпрошёлмимоначальства,итеатрувёзсгастролейпачкупозитивныхотзывовленинградскихкритиков.ВМосквеуженачалосьвоздействиеустановкинаследующемвитке:разужвПитере ,сегострогостями,горячоиединодушноодобрилиспектакль,вродныхстенах -самбог велел .Так,благодаряумелопостроеннымтактическимуловкам,врепертуар«Современника »прочновошёлвесьмазлободневныйспектакль. Болеетого – партийноеруководствогороданаНеверазрешиломестнымжурналистамитеатральнымкритикампубликоватьрецензии.Невероятно,нофакт :руководителитеатра,слегкапокрививдушой,убедилиместныевласти,будтовстолицекспектаклюотнеслисьлояльноиразрешилипостановку.Сработалапсихологическаяустановканаавторитетностьмосковскогоначальства,итеатрувёзсгастролейпачкупозитивныхотзывовленинградскихкритиков.
ВМосквеуженачалосьвоздействиеустановкинаследующемвитке:разужвПитере,сегострогостями,горячоиединодушноодобрилиспектакль,вродныхстенах -самбогвелел. Так,благодаряумелопостроеннымтактическимуловкам,врепертуар« Современника »прочновошёлвесьмазлободневный спектакль.
Однаковернёмсякрассмотрениюнекоторыхтеоретическихпозиций,касающихсяэффективностиубеждающеговоздействия.
Прямоеубеждение,помнениюпсихологаВ. Шрамма,окажетсядейственным,если:
- предлагаемаяинформациябудетсоответствоватьпотребностямличности,мотивам,нормамгрупповогоповедения,законамсоциума;
- передаваемаяинформациябудетсоответствовать требованиям,предьявляемымкструктуреиспособуаргументации;
- человекубудетпоказанонаправлениедвижениякцелиионнайдётподтверждениеправильностиинформациивсамойжизни;
- прямаяаргументациябудетумелосочетатьсясдругимитипамивоздействия ( втомчислесэлементамивнушения,уловкамиит.п. );
- и,наконец,еслиинформациябудетпредставленавдоступнойсобеседникуформе,понятойиприемлимойкакпосодержанию,такипостилюизложения.
«Ясновапочувствовалсебякакпятиклассник ,забывшийслованациональногогимна…»
КвинЭ.
Неправдали,какимпростыммоглобыбытьобщениевцеломилиубеждениесобеседникавчастности,еслибыихучастникиумелираскладыватьвсёпополочкам,вскрыватьдоказательстваслойзаслоем ?Невсякомуэтодано,ноеслитакаявозможностьесть,целесообразноразговариватьиссоюзником,исоппонентомвподобномстиле,вместеснимиучитьсяизвлекатьвыводы,пробовать,совершенствуямастерствокоммуникатора.
Метод«извлечениявыводов » -характернаясоставляющаяфундаментальногоубеждения.
Позитивныйубеждающийподходможетбытьобеспеченнетольковтомслучае,когдамыободряем,хвалимсобеседника,ноикогдамыегокритикуем, обвиняемвпроступках,недоработках,проявленияхнегативныхчертхарактера( лени,расхлябанности,безответственности ).Инымисловами , онможетбытьнаправленкакнаположительные,таки наотрицательные моментывличностиидеятельностисубьекта.Неоткладывая,покажемобразцыключевыхфразпрямойаргументации,используемыхприпозитивномподходе.
1. Схемапостроенияфраздляприданияуверенностипартнёру.
-Тысможешьэтосделать,потомучто,во-первых,тыобладаешь…во-вторых,оттебязависиточеньмногое,вчастности… втретьих,тыменяникогданеподводилинакогожемненадеяться,какненатебя !
- Яуверен(несомневаюсь )вуспехе.Сампосуди – втвоюпользуговоритследующее :факты… мнения… позитивныепрогнозы…твоиделовые,личныекачества( достоинства ) идаженекоторыенедостатки(вотименноинедостаткитоже: упрямство,честолюбие,граничащеестщеславием,высокиеамбиции,щепетильность,« трудоголизм »,стремлениевсёвзвалитьнасебяивезтиэтотвоз,неуёмныйхарактеринеумениеотдыхатьимногоедругое – тебелучшезнать )…
2. Схемапостроенияфраз,нацеленныхнакритику.
- Янавасрасчитывалвплане… и… Новашаошибка( бездействие,недоработкаит. п. )повлеклизасобойпервое… второе… третье… Высамисможетееёисправитьилипримитепомощьвлице…попунктам ?..
- Яобиженнавас!Да,выне ослышались -именнообижен !Васобгоняютвтворческомросте,превосходятвдостиженияхтакиесереднячки,как…Высамизнаете,насколькоспособнееих( вашивозможности,потенциал – напорядоквыше ),такзачемжеуступатьпервенство ?!Надеюсь,вследующийразмненепридётсяпереживатьиз-завас.Обьясните,чтонаэтотразпомешаловам ?.. Ичтовампотребуетсядля ..?
- Похоже,высаминезнаетесебецены.Выспособнысделатьбольше,чемподозреваете.Я,сосвоейстороны,заверяю,чтотольковаммогудоверитьтакиеответственныесферыдеятельности,как…
Общаясхемавыраженияпозитивныхнамеренийможетвыглядетьтак.
Входнойпиетет +комплимент,реверансвсторонузначимостичеловека,его достоинств = заявканасобственныеблагиенамерения( « Хочуулучшить,модернизировать,приобщить,продвинутьит. п.») = предлагаемыйподход = конкретизациясил,средств,возможностейдлядостиженияэтого( чтодляэтогопотребуетсяотсобеседникаикаковбудетвкладостальных ).
Схемаможетбытьиспользованаиприподготовкексобеседованиюприустройственаработу.Обязательнойявляетсяперваясоставляющая – входнойпиетет.Второмублокунеобходимопридатьболееофициальнуютональность,новыдать комплиментпрестижуфирмы,вкоторойвы хотелибыработать,нелишне.Заявканасвоипозитивныенамерениядолжнавключатьикраткоепредставлениеличныхиделовыхкачеств,которыевымоглибыпривнестивпрофессию.Этотпунктможетвыглядетькакэкспромт,однаконеобходимаегосерьёзнаяпредварительнаяподготовка.Можнонабросатьтезисыпоследующейсхеме.
« Яработал… (там-тоитем-то ),приэтомвыполнялследующие функцииинёсответственностьза…
Этодаётмнеправо(основания)заявлять,чтоямогу:
- приниматьрешенияуровня… втомчисле – компромиссные;
- проявитьсамообладаниеиоставатьсякорректнымвкритическихситуацияхиразрешатьмежличностныеииныеконфликты;успешно работатьвнапряжённомрежимеистрессовомсостоянии;
- проявлятьактивность,инициативу,нестиответственностьзасебяисотрудников, находящихсявмоёмподчинении (работающихсовместно…);
- бытьсамокритичным,гибким,дипломатичным,толерантным,спониманиемотноситьсякпозициям,отличающимсяотмоих,чтонемешаетмневслучаенеобходимостипроявлятьтвёрдость,принципиальность;
- работатьвкоманде( сравнительнолегкоадаптируясьприизмененияхвколлективе,безложнойскромностимогузаявитьоналичииорганизаторскихспособностей );
- ит. п.
Моимиотличительнымичертамиявляютсясамостоятельность,склонностькпорядку,скрупулёзностьвыполнениязаданий,оптимизм, способностьккомпромиссамиотзывчивость.Большевсегояценювлюдяхчестностьинадёжность».
Воттакможетвыглядетьпереченьделовыхиличныхкачеств,которыевы,согласнозаявке,способныпривнестивпрофессию,должность,накоторуюпретендуете.Егонеобходимознатьназубок,чтобы оказатьсяпо- настоящемуубедительнымвпопыткеубедитьработодателяотдатьпредпочтениевашейкандидатуре.
Всовременныекадровыебеседырекомендуетсявключатьвопросы,прямоиликосвенно относящиесякнегативнымсвойствамличности.Еслиоб этомспросятнапрямую,подготовленномучеловекулегчесхитрить,перечисливлибосамыенезначительныеслабости,либонеимеющиеотношениякбудущейработе,сделавприэтомвиноватыйвидилипридавлицуотчаянночестноевыражение
«Самые хитроумныедоводы – волятого,ктосильнее».
Л. Вовенарг.
Теперьонадстройке -тактическихиметодическихприёмах,методах,допустимыхуловках.
Уловкойназываютвсякийприём,спомощьюкоторогоможнооблегчитьсобственнуюпозицию,ускоритьдостижениенамеченного,слегка,впределахдопустимого,заблокировавпартнёра.Книмотносятсятактические приёмыаргументации,снабжённыеизвестнойдолейхитрости.Прибегающиекним ненарушаютнизаконов,нилогическихиэтическихправилведениядискуссии,непосягаютнамировоззрение партнёраиеголичностныеособенности.И,какможноубедитьсяизпримеров,чрезвычайноразнообразят,украшаютделовоеобщение.
б)Интенция(нацеленность)
Согласнопсихологическомусловарю,данноесловообозначаетнаправленностьсознания,мышления,воображениянакакой- либообьект.Авкачествевполнекорректногоприёмаубеждениявыступает,во- первых,сампроцесснацеливания собеседниканаконкретныймоментобсуждаемойпроблемы;во-вторых,ссылкинанеё,перевешивающиепоройдругиевескиеаргументы.Сложное(напервыйвзгляд)понятиетребуетпростогоподкрепления.
Уводителявовремяпоездкизаглохмотор.Самоннесмогопределитьпричинунеисправности,машинукое- какдотащилидоремонтноймастерской.Подошёлмужичок,открылкапот,подумал,ударилмолоточком-машинаожила.
- Сколькосменя ? -спросилвладелец.
- Сторублей.
- Почемутакдорого ?Заодинудармолоткомсторублей ?Какяотчитаюсьпередбухгалтером ?
Мастердосталлистбумагиинаписал :«Ударилмолотком – 10 рублей.Зналкуда – 90 рублей.Итого :100 рублей ».
ПосвидетельствуКлодаШеннона – одногоизсоздателейматематическойтеорииинформации, « АльбертЭйнштейноднаждысказал,чтоправильнаяпостановказадачиважнеедаже,чемеёрешение. Длянахождения приемлемогоилиоптимальногорешениязадачинужнознать,вчёмонасостоит.Какнипростоипрозрачноданноеутверждение,чересчурмногиеспециалистывнаукеуправленияигнорируюточевидное.Миллионыдоллароврасходуютсяежегоднонапоискэлегантныхиглубокомысленныхответовнаневернопоставленныевопросы ».
Атеперь -близкийипонятныйнампримерчёткойпостановкизадачи(проявлениеинтенции ),выполняющейрольубеждения.
ВоспоминанияизвестнойактрисыЕленыЮнгер,относящиесякпериодуработыподруководствомрежиссёраНиколаяАкимова. Актрисепоручилисыгратьрольстаройженщины – героинипьессы«Деревьяумираютстоя ».Работапродвигаласьсбольшимитрудностямииз-завозрастныхразличийперсонажаиисполнительницы.Невербальныйрисунокроли(походкасопоройнапалку,грим )былиосвоены, ноэмоциональнаяокраскаактрисенедавалась,особенновходерепетициисценыволнующейвстречисвнуком.УбедившисьвтщетностиусилийЮнгер,режиссёрбросилвсегооднуреплику :
- Апопробуйпредставить,чтоты – ИванГрозный.
Этогобылодостаточно,чтобыисполнительницанашлаопору,балансдобротыисилы,присущийстаройженщине.
« Япопробовала – ивсёуменяпошло, - вспоминаетактриса. -ВотвчёмбылпоразительныйдарАкимова – крошечнойрепликойнастраиватьактёра,избегаядлинныхрассужденийороли.Былилюди,которыенеленилисьзаписыватьзаНиколаемПавловичемкаждоеслово».
Деловыелюдиделаютставкунаинтенцию,соблюдаяпринципАДРЕСНОСТИСООБЩЕНИЯ,тоестьстараютсясделатьегоинтересным,понятным,ориентированнымнатого,комупредназначенаинформация.Послание«бьётвцель »,есливнёмучитываютсяэкономические,геополитические,национальные,поло – возрастныеидажесезонныефакторы.Поэтомувиртуозыобщенияипростоумныеинаблюдательныелюдиизначальноищутиндивидуальныйподходкадресатупередаваемой информации.Шеф – поварИльяЛазерсон(радио- рубрика« Скораякулинарнаяпомощь »)дифференцируетсвоирекомендациименееопытнымкулинарам.Ондваждыобьяснялспособыприготовлениякляра,нодляженскогопониманиясравнивалегоконсистенциюсрыночнойсметаной,адлямужчин – сгустотёртоймаслянойкраской.
в) КОМПРОМИСС.
Кодацелиопределены,логичновключатьвубеждениепартнёрауловки,отвечающиеполитикекомпромисса.Здесьмыпредставимсамыеважные,эффективноработающиенапроцессубежденияпартнёра.
Поискобщейзонырешенияосуществляютвформесвободныхвысказываний.Каждыйимеетправопредложитьсвоюидею,план.Обозначивинформационноеполе,приступаюткпоискуобщихмоментов,позиций,сближающихинтересы.
Вконфликтныхситуацияхпоройтребуетсяталантдипломата,чтобыпривестиоппонентовкэтойобщейзонерешения.ИменновмешательствоавстрийскогодипломатафонРингаспаслокогда-топремьеруоперыРихардаВагнера«Валькирия ».Стресс- фактором,спровоцировавшим инцидент,выступилсамавтор.
РихардВагнернизачтонесоглашалсясзамысломпостановщика – появлениемнасценеживыхконейсероймасти(иххотеливхятьизпридворныхконюшен,гдеживотныепроходиликурсыдрессировкиибылипослушными ).Вагнержекатегорическинастаивалналошадяхвороноймасти.
- Выхотитеопозорить меня ! – топалонногаминадиректоратеатра. – Янедопушютакогоиздевательства,пустьужлучшемояопераникогданебудетпоставленнавВене,чемеёбудутигратьссерымиконями !
- Новедьоперуподготовили,затратилисредства… - пыталсяурезонитьавторадиректор.
- Меняэтонекасается ! – упорствовалВагнер.
ИтутвмешалсядипломатфонРинг.Онотвёлразбушевавшегосякомпозиторавсторонуипредложилиспользовать серыхконей,выкрашенныхвчёрныйцвет.
Вагнерсвосторгомсхватилегоруку,прижалксердцусвозгласом :
- Выспаслимнежизнь !
Конейудалосьвыкрасить.Премьерасостоялась.
Последовательнаяполитикавзаимныхдоговорённостей – сближениепозиций – следующийшаг,если,напервыйвзгляд,явнойобщностинеобнаружено.Классическийпример :«вначаледеньги – потомстулья ».
Приём«равноценнойзамены »,включённыйв косвенноевнушение,оттакогосимбиозалишьвыигрывает :информациявоспринимаетсясобеседникомблагосклонно,хорошозапоминается.«Есливысчитаете, чторемнибезопасностинеудобны,попробуйтерастяжкудляберцевойкости », - такненавязчивоиостроумноможносформулироватьнаказавтомобилисту.
Неплохоработаетдлядостижениякомпромиссаприём«боковойтактики».Бывает,чтооппонентыивыдвигаемыеимиаргументынаступаютединымфронтом.Тогда целесообразновыделитьчастьпроблем,согласоватьмненияпоним, затемпостепеннопереходитькследующиммоментам.
Рассказывают ,будтовсамомначалеперестройкиприснилсяМихаилуСергеевичуГорбачёвувождьвсехвремёнинародовтоварищИ.В. Сталинипредложилсвойпланинтенсификацииполитическойиэкономическойжизнистраны :
- Первое :расстрелятьвсехпротивниковперестройкикаквраговнарода.Второе :расстрелятьделегатовПервогосьезданародныхдепутатов.Третье :выкраситьКремльвзелёныйцвет.
- Почемувзелёный ? – удивилсяГорбачёв.
- Какяпонимаю,унасвозниклиразногласиятолькопотретьемупунктупрограммы…
Приём«боковойтактики »удачносочетаетсясуловкой«заронитьидею »ииспользуетсяпривыраженномнеравенствепартнёров( например,одинизнихпрофессиональносильнеелибопребываетвубеждении,чтояйцакурицунеучат ).Тогдаединственнымспособомдонестиидеюдопартнёраявляетсяневиннаяхитростьпреподнесенияинформации,своеобразнаяникчемунеобязывающаяболтовня,анасамомделе – сообщениесподтекстом.
Когдаситуацияскладывается,мягковыражаясь,неввашупользу,анужныйсильныйаргумент,какназло,неотыскать,прибегаютктакойуловке,какоттягиваниевозраженияидругойреакции.Отсрочитьответ,которыйтребуетпартнёр,можно:
- ставядополнительныеуточняющиевопросыякобыдляуяснениячастныхпозиций,пополненияинформации;
- начавсвоёсообщение«издалека »,счего-то,имеющееотдалённоеотношениекобсуждаемомувопросу ;
- спомощьюсозданияискусственнойпаузы.
Виртуозыпереговоровтемиотличаютсяот остальных,чтовнапряжённойобстановкеспособнывоимязаполненияпаузыпроизноситьблестящие,гладкоотшлифованныеречи…ниочём.
Куловкеоттягиваниявозраженияприбегаютнеуверенныевсвоейправоте, теряющиесявприсутствиивысокогоначальстваиватмосфересерьёзныхпереговоровлюди.Приём такжедаётвременнуюпередышкуутомившимся,растерявшимсяиз-запсихическойнапряжённостиделовойбеседы,сомневающимсяневыдатьсвоегоотчаянногосостоянияневербальнымисигналами :несуетиться,нежестикулироватьсверхмеры,неускорятьречь,неизменятьтональностьвысказыванияит. п.
Вернёмсякрассмотрениюкорректныхприёмовубежденияпартнёра.Еслипутёмдостижениякомпромиссадоговоритьсянеудаётся,можнообратитьсякдругимприёмамиуловкам.
г)Ссылканаудачныедоводыпартнёров – предоставлениеиминициативы.
Приёмвписываетсявизвестныетактическиерекомендации«недоказывайлишнего »,«переложинадругогобремядокозательств ».Вполнелояльныйприём,еслиучесть,какмалосрединасжелающихпринятьответственноерешение,особенновкритическойситуации.
Вменеемасштабныхмежличностныхстолкновениямприменениеприёмавыглядитпримернотак :
- Подсудимый,почемувыотказываетесьотпоследнегослова ?
- Думаю,этолишнее,господинсудья.Всё,чтонужнобылосказать,изложилмойадвокат,авсё,чегоговоритьнестоило,сказалпрокурор.
д)Упреждающаяаргументация – перехватинициативы.
Вданномслучаеречьидётнеосамостоятельномтактическомприёме,аолояльнойуловке.Аргументзаменяетсянеким«вопросомназасыпку »,отвечаянакоторыйоппонентсопозданиемобнаруживаетнесостоятельностьсвоихконтрдоводов(ещёдотого,какнамереваетсяпуститьихвход ).
ПришёлкФёдоруегоприятель,онже – давнийдолжник.Помялсянапорогеиначал :
- Старик,яктебеспросьбой…
Фёдор,небудьдураком,сообразил,чтозасимпоследуетпросьбадатьещёденег,ипустилсянахитрость :
- Вася,уменяктебетакоепредложение :чтобытынипросил,явсёисполню,ноуменявстречнаяпросьба – сперватыисполнимою,апотомятвою.Идёт ?
- Дадругсердечный.Радитебяянавсёготов, -опрометчивосогласилсяВасилий.
- Тогдаслушай.Ятебяумоляю :непросибольшеуменявдолг…
2. «БЕЗМОЛВНЫЙМЫСЛИЗНАК »,ИЛИНЕВЕРБАЛЬНЫЕПРИЁМЫИУЛОВКИУБЕЖДЕНИЯПАРТНЁРА.
Лучшеесредствоотоблысения :возьмите
килограмммазутаивтирайтевголову
каждого,ктоскажет,чтовылысый.
Существуетязыкжестов,взглядов,голосовыхинтонаций,благодарякоторомуоколо55%информацииможетбытьвоспринято,верноинтерпретированоибезслов.Длясравнения :самасодержательнаячастьречиявляетсяносителемлишь7 %.Инаобеседниканеменьшеевоздействиеможетоказатьобстановка,вкоторойпроходитвстреча,стильоформленияофиса,одеждаприсутствующих,прочиеэлементы.
Методыиприёмыневербального убеждениямногообразны.Обьединяетихлишьодно – обращениекжестам,мимикеиокружающимпредметам,замещениеимисловлибобессловесноеподкрепление – дляприданияречиещёбольшейубедительности.
Такужустроенчеловек,чтооннеповеритнаслово,поканеподкрепитабстрактнуюинформациючувственнымиобразами.КаксказалфранцузскийписательАнтуанРивароль :« Те,которыедаютсоветы,несопровождаяихпримерами,похожинадорожныестолбы,которыедорогууказывают,носамипонейнеходят ».ВыкладываллилегендарныйЧапаевэкспозициювойсккартофелинами,неизвестно,ноуверяют,будтовеликийполководец НаполеонБонапартделалтожесамоеспомощьюмакаронин(какистинныйкорсиканец ! )
Вот современный образецобращениякневербальномуаргументучерезнагляднуюдемонстрацию.
В передаче«Театр + ТВ »актрисаМаринаНееловарассказывала,какиеразнообразныеприёмыиспользовалеёколлегаАлександрАбдуловвкачествеоправданийсобственныхопозданий.ОднаждыонвозбуждённорассказывалрежиссёруК. Гинкасупримерноследующее :
- Яспешил,мчался, стремился,попалвпробку,аужеподъезжаяктеатру,обнаружил,чтозабылсчёты, которыенужныдлямизансцены.Имнепришлосьвернутьсязаними…Вот – счёты !
Здесь,сочетаниечисториторическогоприёмаснагляднойдемонстрацией : какмногоглаголовуместилводномпредложенииактёр,ивсё- радиусилениявоздействиянасобеседника !
Напервомпредставленииоперы«Сафо »(тогдаещёмолодогоШарляГуно )присутствовалкомпозиторГекторБерлиоз.ЗакулисамиреакциипубликисволнениеможидалаиматьГуно.
Кактолькоопустилсязанавес,Берлиозпоспешилзакулисы,обнялмолодогоколлегуиотдуширасплакался.
- Маэстро,выплачете ?- обратилсярастроганныйГунокБерлиозу.-Пойдёмтескорее.Покажитесьсосвоей«рецензией »моейматушке.
Нагляднаядемонстрация – важныйинструментличногоконтактирования.Ноглавноевобщении – егоисходныепозиции,духовныеценности,объединяющиепартнёров.Немаловажнаиманераобращениядругсдругом,дажееслиглавныйаргументпризванстатьбессловесным.Здесьнетмелочей – любаяошибка,недооценкаличностныхособенностейпартнёра,промахэтическогосвойствачреватынепредсказуемымипоследствиями.
Повозможности контролируйтевходедискуссииневербальныесигналы :недопустимыоскорбительные,пренебрежительныежесты,позы,мимика. Вспомнимклассическое :« Тысердишься – значит,тынеправ »,инебудем«заводиться »,даваяповодоппонентамусомнитьсявнашейуверенности,убеждённости,владенииинформацией,компетентности.
Успехкоммуникативноговзаимодействия – этовсегдаосуществлениеречевогозамыслаговорящегоиубеждениеслушателя,атакжеегонужнаяэмоциональнаяреакция.
Вкачествеязыковыхсредствубеждениявыступаютязыковыеединицывсехуровней,например,особовыделенные конструкции :Всемселомстарались,чтобдетипошлиучитьсяпервогосентября.ВНОВУЮ ШКОЛУ.
Аргументативнуюприродуимеютвсесложноподчинённые предложения,выражающиепричинно-следственныеотношения. Однакоформапредложенияможет«эксплуатироваться »втенденциозныхпо содержаниювысказываниях,например :Ябудупродолжатьставитьмашинуподокна,потомучтоятакпривык.
Синтаксическийтиппредложениязатушёвываетотсутствиеаргументауглавнойчастипредложения.
Приубеждениикорректнымсчитаетсявведениетезисасиспользованиемтакназываемыхглаголовмнения.Пропускилисознательноенеиспользованиеэтихглаголовделаетпредложение,истинностькоторогонуждаетсявдокозательстве,бесспорными,следовательно,соответствующимистине,посколькуфактумолчаниявоспринимаетсякакотсутствиесомнений;например :Ясчитаю,ондолженпойтитудаиОНдолженпойтитуда.Высказываниеизутвержденияпревращаетсявкатегорическоезаявление,требование,приказ.
Средствомубежденияможетбытьигралексическоймногозначностью.Так,например,прилагательноенастоящийможетбытьиспользованокак «неверифицируемыйкоммуникативныйприём » : “Этослово – настоящий – частовкоммуникациизакрепляетсязаабстрактнымиродовымипонятиямивродечеловек,мужчина,женщина,ребёнокипостепенностановится…некимсредствомсемантикиубеждения,аналогичнымуниверсальнымвысказываниям… Например (изсловарнойкартотекиЛОИЯ ) :Каквсенастоящиеучёные,онбылромантиком”.
Желаяубедитьдругогочеловекавистинностикакой-либомыслиизлучшихчеловеческихпобуждений(чесныйспор )иливсилупреследованиясобственнойвыгоды(нечесныйспор ),участникспорапредпочитаетоппонентаслабеесебяивазартеубеждающей«атаки»можетпозволитьсебеприбегнутькнекоторымпреувеличениямилипреукрашениям.Аргументывыбираютсятолькотакие,которыедолжныпоказатьсяубедительнымиоппоненту.Особеннораспространеныэтиприёмы,еслиучастникспорапреследуеткорыстныецели(например,желаяпродатьсвойтовар ).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Мыприбегаемккорректнымметодамубеждениясобеседниковвпроцессекаждодневногообщения. Какбыниразвивалсяпроцесскоммуникации,кембынибылнашсобеседник,преждевсегоон – индивидуальностьивправетребоватьуваженияксебе.
Прибегаякпроцессуубеждения,мыстойилиинойстепеньюжестокостипосягаемнапозицию,установкусобеседника.Следовательно,прямоиликосвенно,недвусмысленнолибоиносказательномывнедряемвегосознание,доносимдонегомысль : «Тынеправ », «Тынепонимаешь »,«Тызаблуждаешься »ит. п.Оттого,кактонко,вдостаточноймеределикатномыэтоделаем,зависитнетолькоуспехпереговоров,дискуссии,выяснениебытовыхотношений,ноиперспективымежличностноговзаимодействиявбудущем.
Есликомпромиссневозможен – повашейвинеилииз-занеуступчивостиоппонента,иэтояснопочтиссамогоначала,опробуйтеприёмрастущихтребований,попытайтесь«раскачатьэмоции »собеседника.Отступайтеивновьатакуйте,прикинтесьслабымсоперником,отдайтенавремяинициативу,чтобызатем неожиданноиспользоватьболеетонкиеитребующиевысокогомастерствауловки.Работайтенаконтрастах,разнообразно,ведитесебянепредсказуемо,новопределённыхрамках,чтобысобеседникнезапуталсяинепотерялцель,радикоторойвсёэтозатеяно.
Бытьнепредсказуемым – незначитморочитьпартнёруголову.Целидолжныбытьчёткоопределены,аэмоциональныепроявления,сопровождающиеаргументацию,понятны,недвусмысленны.Опирайтесьнадоводы,которыевыспартнёромпонимаетеодинаково.
Всяческиподчёркивайтесвоёуважениеивниманиекпартнёру.Этоисключитвозможностьобвинитьвасвотсутствиипозитивногоподходаипридастпроцессуубеждениябольшуюобъективность.
1. КузинФ. А.Культураделовогообщения :Практическое пособие.- М.:
Ось-89, 1997.
2. КурбатовВ.И.Стратегияделовогоуспеха.- Ростов-на-Дону :Феникс, 1995.
3. НиренбергДж.Генийпереговоров.- Минск :Попурри,1997.
4. РомановА.А.Грамматикаделовыхбесед.- Тверь,1995.
5. ТарановП.С.Приёмывлиянияналюдей.- Симферополь : Таврия,1995.
6. ТомсонП.Самоучительобщения.- СПб.:Питер, 2001.
7. ФишерР.,ЮриУ.Путьксоглашению,илиПереговорыбезпоражения.-
М.: Наука,1992.
8. ГраудинаЛ.К.,ШиряевЕ.Н.КультураРусскойРечи.-М. 2002.











Скачали данный реферат: Kamenev, Korotkov, Нусинов, Alla, Dvoreckov, Клара, Dubkov, Selivjorst.
Последние просмотренные рефераты на тему: бесплатные рефераты на тему, экзамены, курсовая работа по управлению, реферат суды.



1

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки