Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

КОМПАНИИ".

1.1 Организационная структура компании "ВИСТ".

Организационная структура корпорации выглядит так: во главе "ВИСТ" стоит Совет директоров из 11 человек. В него входит руководство компании
"ВИСТ" (Александр Рапопорт — президент, Геннадий Беспалов — коммерческий директор и Юрий Трынкин — директор по маркетингу), а также представители дилеров. Должности директоров — не пожизненные, ротация совета происходит раз в полгода, после подведения итогов деятельности корпорации. Члены совета равны и имеют одинаковое право голоса, хотя президент "ВИСТ" может наложить "вето" на любое решение. Задачи основных "структурных единиц" —
"ВИСТ" и дилеров — не изменились, первая по-прежнему несет ответственность за организацию производства, поставок, сертификацию и проч., в то время как дилерские компании реализуют продукцию "ВИСТ" в своих регионах.

Совет директоров корпорации "ВИСТ".
|Александр |Председатель совета корпорации, |Москва |
|Рапопорт |президент компании "ВИСТ" | |
|Геннадий Беспалов|Зам. председателя, коммерческий |Москва |
| |директор компании "ВИСТ" | |
|Юрий Трынкин |Зам. председателя, директор по рекламе |Москва |
| |и маркетингу компании "ВИСТ" | |
|Сергей Ануфриев |Зам. Председателя, директор компании |Н.Новгород |
| |"Вист-НН" | |
|Юрий Безбородов |Зам. Председателя, директор фирмы |Омск |
| |"Вист-Омск" | |
|Левон Акопов |Член совета корпорации, директор фирмы |Краснодар |
| |"Владос" | |
|Андрей Горбачев |Член совета, директор фирмы |Волгоград |
| |"ЮгСпецСистемз" | |
|Евгений Грошев |Член совета, директор фирмы "СахИнфо" |Ю.Сахалинск |
|Евгений Гурьянов |член совета, директор фирмы "Абак" |Казань |
|Андрей Гущин |Член совета, директор фирмы "Вист-СПб."|С.-Петербург|
|Дмитрий Дуденков |Член совета, директор фирмы "Инфоком" |Москва |
|Сергей Песецкий |Член совета, директор фирмы "Вист-Дон" |Ростов-на-До|
| | |ну |
|Игорь Полупанов |Член совета, директор фирмы |Астрахань |
| |"Вист-Астрахань" | |
|Сергей Фролов |член совета, директор фирмы "Торн" |Новосибирск |

Таблица 1: "Состав совета директоров корпорации "ВИСТ".

1.2 Роль лидера в деятельности компании "ВИСТ".

В данном разделе необходимо отметить, что все основные стратегически важные решения в компании "ВИСТ" принимаются Советом директоров, а не одним единственным человеком. Несмотря на то, что президент компании "ВИСТ"
Александр Рапопорт может наложить "вето" на любое решение, большинство вопросов корпорации решается квалифицированным большинством. Поэтому, говорить о какой - либо исключительной роли лидера в компании "ВИСТ", будет некорректно. Не исключение и нынешняя стратегия развития корпорации, которая является разработкой всего высшего руководства. Далее я расскажу о ней немного подробнее.

Осенью 1997 г. торговая компания "ВИСТ" объявила о превращении в
"Корпорацию ВИСТ". Далее я кратко сформулирую направления, по которым проводились изменения:

|Показатель |Компания "ВИСТ" |Корпорация "ВИСТ" |
|1. Продукция: |Компьютеры и небольшой |Компьютеры, ноутбуки, весь |
| |ассортимент оргтехники и |спектр мониторов, |
| |сопутствующих товаров |принтеров, устройств |
| | |мультимедиа; несколько |
| | |сотен наименований |
| | |программного обеспечения, |
| | |игр и обучающих программ |
|2. Каналы |Небольшие компактные |Сеть больших, хорошо |
|распределения: |компьютерные салоны и |оснащенных супермаркетов |
| |магазины | |
|3. Дилеры: |Независимость дилера, |Сотрудничество только с |
| |возможность работы с |"ВИСТ". Более тесная связь |
| |несколькими поставщиками; |с компанией, возможность |
| |отсутствие средств влияния |влиять на корпоративную |
| |на политику компании |политику |
|4. Маркетинг |Постоянное снижение цен |Значимость понятий |
| | |"качество", "надёжность", |
| | |"сервис". Девиз: "Хорошая |
| | |техника должна стоить |
| | |дорого". |

Таблица 2: "Отличительные черты компании "ВИСТ" от корпорации".

"Наша цель — создать полноценный российский brandname, т. е. престижную и известную торговую марку, — сказал Юрий Трынкин, — известную не только в Москве, но и в регионах. Каждый, кто ее использует, должен дорожить репутацией этой марки и не разменивать ее на свои частные интересы". Отсюда вытекает необходимость в контроле и управлении "всеми, использующими марку", включая каналы сбыта. Этому препятствует отсутствие соответствующих механизмов и, как следствие, невысокая управляемость
"сообщества независимых дилеров". Следовательно, такой механизм необходимо было построить. Им и стала "Корпорация Вист".

Поскольку в российском законодательстве не предусмотрена возможность существования корпорации как правовой формы предприятия, отношения ее членов определяются пакетом документов, который назван "Хартия дилеров".

"Мы очень давно готовились сделать этот шаг, — сказал Юрий Трынкин, директор по маркетингу компании "ВИСТ", один из членов совета директоров. —
Фактически "Хартия дилеров" готовилась более года. За последнее время существенно изменилась "окружающая среда", в которой работаем мы и наши дилеры, нам нужно было скорректировать методы работы и стратегию компании".

"Коррекция" оказалась значительной. Сравнивая "ВИСТ" в 1995 г. и
"ВИСТ" в 1997 г., нетрудно заметить, что это совершенно разные компании.
Если в прошлые годы основным маркетинговым приемом "ВИСТ" было постоянное снижение цен, то сегодня компания чаще ссылается на такие понятия, как
"качество", "надежность", "сервис" и прочая. "За прошедшие полтора-два года цены на компьютеры "ВИСТ" действительно увеличивались, — признает Геннадий
Беспалов, коммерческий директор "ВИСТ". — Качественная техника и должна стоить дорого". Два года назад такая стратегия была бы обречена на провал, но "сегодня другая конкуренция".

Развитие рынка "ВИСТ" определяется двумя основными тенденциями.
Первая — постоянный рост спроса на компьютеры в регионах: на сегодня
"московские" продажи приносят "ВИСТ" не более 20% доходов. Вторая — рост числа кандидатов на российский brandname и их активизация в глубинке.
"Кропотливая работа по расширению дилерско - дистрибьюторской сети, проведенная нами во II квартале, начинает давать свои плоды, — утверждает
Николай Можин, генеральный директор компании R&K, одного из основных конкурентов "ВИСТ". — По результатам III квартала можно сказать, что на долю Москвы приходится не более 40% производимых компьютеров".

Необходимыми финансовыми ресурсами сегодня располагают и российские изготовители "второго эшелона", например Arbyte, "Клондайк", "Инфорсер" и другие, а опыт "первопроходцев" — "ВИСТ", R-Style, R&K — позволяет им обойти многие "подводные камни" на региональных рынках. Кроме того, все они проводят агрессивную ценовую политику, а продукция "ВИСТ" в ходе brandname- эволюции, как уже было сказано, заметно подорожала.

Очевидно, что в этой ситуации необходимо предпринимать радикальные меры, и "ВИСТ" приняла решение о реорганизации каналов сбыта.

"Суть действий "ВИСТ" очень проста, — отметил один из реселлеров. —
Обладая разветвленной сетью дилеров и сервисных центров, она вовсе не намерена терять ее". Иными словами, реселлеры компании "ВИСТ" должны продавать компьютеры "ВИСТ", не отвлекаясь на "посторонние" марки. Однако
"мы не могли навязать дилерам свои условия, — сказал Геннадий Беспалов, — поэтому был выбран иной путь". Вместо давления "ВИСТ" предложил сотрудничество.

Долгий процесс согласования условий этого сотрудничества был полон скрытого драматизма. "Нельзя сказать, чтобы наши реселлеры были против, — отметил Юрий Трынкин, — но вопросов возникло очень много. Фактически от первоначального проекта "Хартии" осталась лишь треть". Диапазон мнений простирался от "переход к работе в корпорации может привести к снижению доходности бизнеса" до "корпорация — это необходимость". Кроме того, небольшие компании опасались, что их более крупные коллеги сумеют получить дополнительные преимущества. "Объемы продаж, которые легко достижимы в крупных городах, дилерам из глубинки недоступны, а если "ВИСТ" будет учитывать только оборот, нам совершенно незачем брать на себя какие-либо обязательства", — сказал один из реселлеров. Если же не учитывать неизбежные трения, вызванные изменением финансовых схем, можно сказать, что наибольшие возражения вызывали две проблемы.

Первая — корпоративная политика "ВИСТ". Ее суть проста — осваивая этот сектор, "ВИСТ" заручилась поддержкой российских системных интеграторов, в частности "АйТи". Однако у "АйТи" тоже есть обширная сеть региональных партнеров. В результате дилеры "ВИСТ" опасаются — а не случится ли так, что им придется конкурировать с партнерами компании- интегратора при поставках компьютеров местным корпоративным клиентам?

"Действительно, подобные прецеденты были, — отметил Тагир Яппаров, президент "АйТи", — однако тогда мы взяли на себя роль третейского судьи и помогли нашим партнерам договориться об организации совместных поставок.
Думаю, и "ВИСТ", и "АйТи" обладают достаточно мощными средствами воздействия на своих партнеров, чтобы справляться с подобными проблемами".

Второй вопрос, волнующий реселлеров, — отношения "ВИСТ" и крупных поставщиков, в частности фирмы "Партия". Формально она считается дилером, хотя фактически занимает положение дистрибьютора, реализуя продукцию "ВИСТ" не только через свою розничную сеть, но и по собственным дилерским каналам.
При этом, благодаря значительным объемам продаж "Партии", ее дилеры имеют возможность реализовывать компьютеры по более низким, чем у официальных дилеров "ВИСТ", ценам. "Увы, скидки, которые имеют "Партия" и "Белый
Ветер", позволяют им дестабилизировать региональные рынки", — печально заметил реселлер, пожелавший остаться неизвестным. Положение усугубляется и тем, что, по условиям дилерского соглашения, партнер "ВИСТ" должен обеспечить гарантийное обслуживание и ремонт любого компьютера "ВИСТ".

И тем не менее дилеры "ВИСТ" оказались готовы к сотрудничеству и
"Хартию дилеров" подписали. Интересно, что не последней причиной, которая побудила дилеров согласиться с предложениями "ВИСТ", оказались... нерешенные пока проблемы. "В рамках корпорации решить все проблемы будет намного проще", — считает Олег Фоменко, директор компании "Вист-Р".

Однако были и более рациональные причины. "Подписание "Хартии" упрочит наши позиции в корпоративном секторе, — сказал Евгений Грошев, директор компании "СахИнфо". Дело в том, что корпоративными заказчиками член корпорации "ВИСТ" воспринимается совершенно иначе, чем "просто дилер"
"ВИСТ".

На вопрос о том, каких изменений следует ожидать после образования корпорации, Геннадий Беспалов, коммерческий директор ответил: "Одно из наиболее значительных преимуществ для дилеров в том, что «ВИСТ» в известной мере начнет «транслировать» на них свои рекламные и маркетинговые фонды. Мы и раньше им помогали, но теперь эта помощь станет более регулярной и ощутимой. У дилеров появилась возможность влиять на политику корпорации, а у нас — более полно учитывать их интересы. Кроме того, дилеру теперь не нужно приезжать в Москву, чтобы заказать товар. Достаточно обратиться к менеджеру «Вист» по соответствующему региону, который решит все производственные и транспортные вопросы".

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: рефераты бесплатно, характеристика реферата.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки