Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

В момент телефонного звонка важно добиться личной встречи с клиентом.
Дорогие продукты нужно продавать лично. Нельзя продавать продукцию во время первой встречи. Здесь надо познакомиться с клиентом, дать ему время на размышление.

4 секрета убеждения

* Взаимность – если помогать клиенту, заботится о нём – он будет отвечать тем же.

* Общественное свидетельство – мнение о товаре других людей как аргумент убеждения. Если назвать известные предприятия – потребители продукции – это оказывает на клиента очень мощное воздействие.

* Соединение с клиентом – эффект участия в решении проблемы. При этом переводят разговор на проблему клиента и продавец совместно решает проблему.

* Во время еды и потребления алкоголя (особенность РФ), бани. На

Западе принято совместно обедать. Это помогает установлению доверительных отношений.

3 базовых принципа продажи

* Сначала установить связь с клиентом (доверие), потом контроль путём задания вопросов.

* Не давать шансов на размышления в неблагоприятных ситуациях.

Немедленно отвечать на возражение (задержка ответа вызывает негативную реакцию у покупателя). Нужна практика и автоматизм в ответах – стандартные ответы на возражения, подготовленные заранее.

Профессионализм продавца – это скорость и автоматизм, быстрое реагирование на ситуацию.

* Принимать решение за клиента. Продавец лучше знает товар, поэтому надо помочь покупателю выбрать нужный ему товар. Надо узнать, что нужно клиенту и дать ему это.

6. Потребности

Для изучения потребностей клиента необходимо собрать информацию. С клиентом следует говорить вопросами, поддерживая обратную связь. Способ потерять клиента – говорить, говорить, говорить (не слушать клиента).
Клиент должен чувствовать, что ему хотят помочь, а не продать товар. Для этого необходимо выяснить критерии, которые использует покупатель при выборе покупки, выяснять кто является конкурентом, с кем вас сравнивает покупатель при принятие решения о покупке. Одобрять решения клиента, психологически настраивать его на покупку. Многим клиентам нравится когда записывают их пожелания (гарантия того, что продавец ничего не упустит из виду). Это нравится также и многим начальникам. Зрительный контакт- смотреть в глаза уверенно (не сверлить), лёгкие кивки головой «я понимаю» - нравится клиенту. Когда клиент порет чушь, ищем плюсы в его словах, потом обсуждаем минусы.

«Метод мячика» когда беседа зависает. Клиент: Вы сможете поставить первую партию до15 марта. Продавец: А Вы сможете сделать первую проплату до
15 февраля, если нет, то когда сможете. Последний вопрос: как будете платить.

Универсальные критерии покупки: экономия денег, экономия времени, не иметь головной боли от покупки и пр.

Человеку нужно дать то, что он хочет.

Выяснить у покупателя – как выглядит идеальный поставщик.

Задача профессионала – выделить главное, что интересно для покупателя.

Перефразирование: «Если я правильно понял, Вы имели в виду …
(уточнение)».

Вопросы для определения потребностей человека:

В чём проблема в отношениях с поставщиками? Что не устраивает? Есть ли у Вас план действий? Есть ли у Вас что-нибудь, что Вы хотели бы сказать?

Почему? Почему Вы так к этому относитесь? – вскрывает мысли человека.

Чем Вы пользуетесь сегодня?

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: понятие курсовой работы, шпори на пятках.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки