Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах
Категория реферата: Рефераты по менеджменту
Теги реферата: написать сообщение, решебник по математике класс виленкин
Добавил(а) на сайт: Толстобров.
Предыдущая страница реферата | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 | Следующая страница реферата
Консультант: «Предположим, я нахожусь сейчас на вашем месте; тогда эти слова означали бы, что на самом деле мы не хотим заниматься этим проектом».
Руководитель: «Нет, напротив, мы хотим начать этот проект в любом случае».
(Продолжение см. в разделе «Дальнейший ход беседы».)
Смена ролей. Вариант 2:
Консультант: «Хорошо, что вы не принимаете решение сразу. Это даст мне возможность выяснить, действительно ли я хочу работать на вас».
Руководитель: «Что вы имеете в виду?»
Консультант: «Я предъявляю требования к самому себе — всегда выполнять работу качественно, на высоком уровне. Я не уверен, возможно ли это в данных условиях. Для успешного сотрудничества необходима стопроцентная убежденность с обеих сторон».
Руководитель: «Но ваша концепция и вы сами нас убедили. Мы хотим заняться этим проектом!»
(Продолжение см. в разделе «Дальнейший ход беседы».)
Развертывание сценария
Консультант: «Господин директор, представьте себе, что вам сегодня нужно сделать выбор между краткосрочной прибыльностью при неизбежном уменьшении количества постоянных клиентов, с одной стороны, и высокими затратами на эффективное и долгосрочное привлечение клиентов — с другой. В нашем конкретном случае вы стоите перед альтернативой: или увеличить маржу за 2 квартала на 1,5 процента и в течение следующих шести месяцев потерять 25% перспективных клиентов, которые уйдут к вашим конкурентам, — или уменьшить маржу за 2 квартала на 1 процент и развивать успешную систему привлечения клиентов. Что для вас важнее?»
Руководитель: «Интересное рассуждение. И разница в марже будет сохраняться только в течение двух кварталов?»
Консультант: «Да. И у вас будет эффективная система клиентского менеджмента, ориентированная на постоянные отношения с клиентами».
Руководитель: «Я выбираю второй вариант — инвестиции в клиентский менеджмент и краткосрочный спад прибыльности. Я думаю, сейчас этот проект нам нужнее, чем когда бы то ни было».
Дальнейший ход беседы
Консультант: «Остались открытые вопросы, которые нам стоит обсудить сейчас?»
Руководитель: «Нет, вопросов больше нет. Ваши объяснения очень понятные, а ваше предложение — замечательное».
Консультант: «Тогда вам не стоит терять время».
Руководитель: «Да, вы правы. Давайте начнем немедленно».
Консультант: «Великолепно!»
Руководитель: «И прошу прощения, что мы определились не сразу, но для нас это очень важное решение».
Консультант: «Я прекрасно понимаю вас. Будьте уверены: у нас ваше задание будет в хороших руках. Я лично буду постоянно наблюдать за ходом работы. Очень рад началу нашего сотрудничества!»
Смена ролей особенно подходит для того, чтобы надавить на собеседника с целью ускорить принятие решения. В нашем примере консультант на короткое время намеренно занял роль руководителя и тем самым провокационно заострил ситуацию выбора. В качестве ответа возможно только возражение или согласие. Это означает, что непосредственное решение в пользу проекта или против него принимается не сходя с места.
Теперь сделаем обзор других моделей провокационных продаж.
5.7. Обусловливание
Вы можете придать высказываниям дополнительную убедительность, сопровождая их паравербальными или невербальными сигналами.
Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: пример курсовой работы, реферат на тему предприятие.
Предыдущая страница реферата | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 | Следующая страница реферата