Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата

По числу покупок в аптеке, на первом месте стоят служащие (38%), на втором месте пенсионеры - их примерно вдвое меньше (20%). Далее - граждане, имеющие рабочие специальности и неработающие, которые составляют две примерно одинаковые по численности группы покупателей (соответственно 17% и
15%). Самые редкие покупатели - учащиеся (около 10%). Самые устойчивые по численности социальные группы в целом по исследованной аптеке составляют учащиеся и неработающие.

Велика вариация доли покупателей, имеющих рабочую специальность
(минимально -12.5%, максимально - до 24.3%) и пенсионеров (от 13.3% до
26%).

Как видно, социальный статус покупателей аптеки наиболее стабилен.

Среди покупателей аптеки в целом лидируют покупатели до 30 лет (31%)
). Граждане предпенсионного и пенсионного возраста (от 51 года и старше) и от 31 года до 40 лет составляют примерно одинаковые группы - 26% и 25% соответственно. Люди зрелого возраста (41-50 лет), как правило, посещают аптеку реже остальных - в среднем по исследованной аптеке они составляют
18% от общей доли покупателей.

Почти такое же большое значение имеет средний размах у покупателей до
30 лет - 6.81%.

Самую «стабильную» из всех, в общем-то, нестабильных групп, составляют покупатели от 31 до 40 лет (средний размах все же значителен -
3.95%, максимальная наблюдавшаяся доля - 34.5%, минимальная - 13%).

В аптеке много покупателей, которые посещают аптеку не чаще одного раза в месяц - 46.74%. «Активных» посетителей (три раза в месяц и чаще) - около 1/3 (33.93%), и 19.32% посещают аптеку примерно два раза в месяц. Как и по остальным срезам покупательских характеристик, по аптеке вариация наблюдается, и здесь она значительна - средний размах составляет 7.82% для активных посетителей, 6.98% - для редких посетителей и 2.96% - для тех, кто приходит в аптеку примерно 2 раза в месяц. Эти величины также подтверждают тезис о высокой степени индивидуальности позиционирования на рынке исследованной аптеки.

2.2 Выбор товаров аптечного ассортимента для рекламно-информационной выкладки.

Список товаров для информационно-рекламной выкладки.

|N | | |Обоснование |Цель |
|п/|Наименование |ФТГ |выбора |рекламы |
|п | | | | |
| |1.Товары, | | | |
| |пользующиеся | | | |
| |спросом. | | | |
|1 |Фервекс пор |Противопростуд|Широкая |Увеличить |
| | |ное средство |популярность|объемы |
| | | |среди |продаж |
| | | |потребителей| |
| | |Ферменты | | |
|2 |Мезим форте таб.| |то же |то же |
| | | | | |
| |Но-шпа таб. | | | |
|3 | |Спазмолитик |то же |то же |
| |2. Товары | | | |
| |малоходовые. | | | |
| | | | | |
| |Сана-сол таб. | | | |
|1 |№60 д/беременных|Поливитамины |Перспективны|Увеличить |
| | | |й препарат |спрос |
| | | | | |
| |Далерон С пор. |Противопростуд|то же | |
|2 | |ное | |то же |
| | | | | |
| |Гестид таб. |Антацид |то же | |
|3 | | | |то же |
| | | | | |
| |3.Новые товары | | | |
| |аптечного | | | |
| |ассортимента. | | | |
| |Динамизан таб. |Поливитамины |Новый |Информироват|
|1 | | |препарат |ь и |
| |Колдрекс |Комплексное | |заинтересова|
| |МаксиГрипп |противопростуд|то же |ть |
|2 |пор. |ное | |посетителей |
| | | | |в новом |
| |Ноноксинол св. |Контрацептив | |товаре |
| | | |то же | |
|3 | | | |то же |

2.3 Изучение влияния принципов выкладки на товарооборот

Возможность рассмотреть расположенный в витрине товар существенно влияет на покупательскую способность посетителей. Результаты эксперимента показали, что если исключить из перечня причин отказа от покупки такие факторы, как стоимость и качество, то наибольшее число отказов произошло вследствие невнимания и занятости фармацевтического работника (37 %), а также невозможности рассмотреть или узнать, какой товар имеется в наличии
(46 %).

По мнению Ж. Шандезона и А. Лансестра (1993 г.), объем продаж можно регулировать в зависимости от уровня расположения товаров в вертикальных витринах (табл. 2).

Взаимосвязь объема продаж и расположения товара в вертикальной витрине
| | | | |
|Уровен|Расположение |Порядок |Увеличение продаж при |
|ь |товара |перестановки |перестановке товара с |
| | |товара с целью |нижних уровней на |
| | |увеличения |верхние |
| | |объема продаж | |
|I |На уровне глаз |— |— |
|II |На уровне рук |На I уровень |От уровня рук к уровню|
| | | |глаз - 63 % |
|III |На уровне ног |На I уровень |От уровня пола к |
| | | |уровню глаз -78% |
| | |На II уровень |От уровня пола к |
| | | |уровню рук -34% |

Данные табл. 2 показывают, что наиболее активно покупатели воспринимают товары, расположенные в витринах на уровне глаз и рук.

Оформление витрины в аптечной организации, пожалуй, наиболее сложный процесс, т. к. значительный ассортимент сложно совместить с требованиями зрительного восприятия:

- не перегружать витрину количеством видимых элементов (напомним, адекватно глазом воспринимается не более 13 элементов);

- учитывать цветовое сочетание упаковок товара. При этом необходимо помнить и об уже известных принципам мерчандайзинга при размещении товара.

Влияние принципов выкладки товаров на изменение объема продаж

(противопростудные препараты) .
| |Объемы продаж (упаковок в день) |
|Правила выкладки | |
| |1-й день |2-й день |3-й день |
|Правило баланса |11 |19 |17 |
| | | | |
|Правило "стен замка" |12 |12 |10 |
| | | | |
|3. Правило корпоративного|7 |10 |12 |
|блока | | | |
| | | | |
|4. Правило дублирования |15 |12 |16 |
| | | | |
|5. Правило порядка |5 |8 |7 |
| | | | |
|6. Правило приоритетного |10 |12 |9 |
|места | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |

4. Социологические исследования восприятия посетителями аптек рекламно- информационной выкладки товаров.

Абсолютное большинство покупателей самым важным считает то, насколько удобно расположена аптека (74% опрошенных), на втором месте - ассортимент медикаментов (63%).
Важно отметить, что цене придается не самое высокое значение - она лишь на
3 месте (о ее важности упомянули 49% опрошенных).
Уровень обслуживания важен для трети всех покупателей (34%), а для четверти
(24%) исследованных покупателей важна атмосфера в аптеке. Наличие информационной службы, часы работы аптеки, и расположение товаров менее важны для покупателей аптек (соответственно 19%, 17% и 9%).

Таким образом, факторам, которые в состоянии изменить руководство аптеки (ассортимент медикаментов, уровень обслуживания, общая атмосфера в аптеке, наличие информационной службы, часы работы аптеки, расположение товаров в торговом зале), придается со стороны покупателей большое значение. Факторы, на которые руководство аптек может оказать меньшее влияние, неудобное расположение аптеки (м.б. отчасти компенсировано созданием удобной парковки, развешиванием рекламных указателей, созданием службы доставки) и цены (м.б. снижены, например, путем создания для оптовика выгодных финансовых и расчетных условий), хотя и играют значительную роль, но, как показало исследование, не являются тотально доминирующими в глазах покупателя.

Общение провизоров с покупателем начинается уже с того момента, когда случайный прохожий бросает взгляд на фасад аптеки. И если ему не к спеху купить упаковку Аспирина или, к примеру, чай для похудения, то может и мимо пройти. А что нужно сделать для того, чтобы он не удержался от соблазна заглянуть вам и стать не просто прохожим, а покупателем? Как правильно оформит фасад аптеки? Как целесообразней организовать пространство торгового зала? Как грамотно и безошибочно сделать витринную выкладку? На эти вопросы постараемся ответить посредством экскурсии по лабиринтам мерчандайзинга.

Согласно проведенным исследованиям, лишь 1/3 покупок можно отнести к четко спланированным . Однако как минимум 66% потребителей принимают окончательное решение о покупке товара непосредственно на месте продажи под влиянием окружающих их товаров и наличия рекламы.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: правила реферата, bestreferat.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки