Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта

|Признак |Виды сбыта |Схема |
|классификации | | |
|1. По |1.1. Прямой – |Производитель |
|организации |непосредственная | |
|системы сбыта. |реализация продукции| |
| |производителя | |
| |конкретному | |
| |потребителю. |Потребитель |
| | | |
| | | |
| |1.2. Косвенный – |Производитель |
| |использование | |
| |независимых торговых| |
| |посредников в канале|Оптовая и (или) розничная торговля |
| |сбыта. | |
| | | |
| | |Потребитель |
| | | |
|2. По числу |2.1. Интенсивный – | |
|посредников. |большое число |Производитель |
| |оптовых и различных | |
| |посредников. | |
| |Цель: расширение | |
| |сбыта, приближение |Оптовая торговля |
| |товара к | |
| |потребителю. |1 2 3 4 … n |
| | | |
| | | |
| | |Розничная торговля |
| | | |
| | |12… 12… 12… |
| | | |
| |2.2. Селективный – | |
| |ограничение числа |Производитель |
| |посредников. | |
| |Цель: достижение | |
| |большого объема | |
| |продаж при |Оптовая торговля |
| |сохранении контроля | |
| |над капиталом сбыта.|1 2 3 4 … n |
| | | |
| | | |
| | |Розничная торговля |
| | | |
| | |123… 123… |
| | | |
| |2.3. Исключительный | |
| |– малое (или |Производитель |
| |единичное) число | |
| |посредников. | |
| |Цель: сохранение | |
| |престижного образа и|Оптовая торговля |
| |контроля за каналом | |
| |сбыта. |1 2 |
| | | |
| | | |
| | |Розничная торговля |
| | | |
| | |1 2 1 |
| | | |

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения
(сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1. рис.2. рис.3)

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Косвенный канал первого уровня.

Косвенный канал второго уровня.

Косвенный канал третьего уровня.

Рисунок. 1 Пример длины каналов сбыта

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Рисунок. 2 Пример узкого канала сбыта

Рисунок. 3 Пример широкого канала сбыта

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны.
Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.[6]

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя.. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется
“стимулирование сбыта”. Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Перечень работ по формированию спроса.

К этой функции относятся следующие виды работ:

- привлечение внимания людей к товарам;

- активизация запросов человека;

- формирование у людей мотивов покупать товары;

- формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это осуществляется способами:

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: бесплатные дипломные работы скачать, шпаргалки скачать бесплатные шпаргалки.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки