Теория переговоров
Категория реферата: Рефераты по менеджменту
Теги реферата: шпоры по психологии, контрольная работа 10 класс
Добавил(а) на сайт: Леваневский.
Предыдущая страница реферата | 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 | Следующая страница реферата
1.Этап №1: “А ты кто такой??”
Определить:
Наш оппонент: Заказчик; новый Партнер или Лицензиат?
В зависимости от этого применять ту или иную технику переговоров.
Предпочтение нужно отдавать тем оппонентам, которые соответствуют нашим тактическим и стратегическим целям, а среди них тем, кто предлагает нам конкретную работу, а не переписку.
2.Этап №2: “Я – в принципе не против, но….!””:
Оценка текста письма и оппонента:
-“Увидеть” алгоритм выполнения договора и мысленно “выполнить” все его этапы.
-“Мозговой штурм” в Akvastroiservis (по переписке, телефону).
-Отправить наше формальное письмо-согласие с общими словами о наших возможностях и “начале подготовки ТЭП для нашего оппонента специалистами нашей компании”. Скрытый смысл, который легко прочитает оппонент: “Я менеджер, я здесь главный, я дал задание и мои специалисты напряженно сейчас трудятся. А у нас тем временем есть время и мы можем приятно познакомиться и поговорить о проблемах, о Вашей и нашей выгоде по Вашему интереснейшему и лесному для нас предложению…”.
Подэтап: “Продажа запаха”:
-Дать оппоненту свой телефон (партнер с серьезными намерениями ОБЯЗАТЕЛЬНО позвонит),
-Продолжить активную переписку с оппонентом с целью сбора/анализа технической, интересной и специальной информации для принятия технических, организационных, специальных и закрытых решений.
-Ненавязчиво, только когда отвечая на вопрос оппонента, между прочим, как давно наскучивший факт, создавать рекламный “запах”, подбрасывать еще “дровишек” и “распаливать их” желательно ссылаясь не на свое мнение, а на на мнение “третьих лиц”, желательно в непринужденном тоне. Самим характером переписки создавать доброжелательную атмосферу, задавать простые вопросы, на которые легко дать ответы и вызывать желание все время говорить о нужно/приятном и отвечать - “Да”...
Формирование требований, пожеланий, формальная подготовка к последовательному обсуждению проблем.
На этой стадии нельзя создавать тупиковые ситуации….
Попросить оппонента рассказать о себе и своем бизнесе (обычно очень охотно об этом рассказывают).
Выяснить:
Что оппонент хочет?
Насколько сильно у него это желание?
Почему оппонент хочет получить ЭТО именно от нас.
Какая ему и нам от этого выгода?
- Какой у оппонента уровень ожиданий, какая сила позиций, какое мастерство и т.п.??
Тем временем, активно собрать и проанализировать доступную информацию об оппоненте (попросить выслать оппонента их каталог, СD, посмотреть их сайт, поискать их в Интернете по названию компании и имени оппонента, навести справки и т.п..
Цель всего этого:
Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: курсовые, тезис.
Предыдущая страница реферата | 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 | Следующая страница реферата