Рефераты | Рефераты по менеджменту | Теория переговоров |
Вступительная часть Выработка правил и повестка дня Установление круга вопросов, Пересмотр планов проблем и требований Постановка конфликтных Сужение круга вопросов Решение вопросов смягчение требований проблем Урегулирование конфликтных вопросов (“Жесткий спор”) Закрытие переговоров и соглашение |
||
|
Послепереговорная стадия |
|
|
Проработка соглашения (меморандума), т.к. он еще далек от совершенства и может привести к конфликту между окончательным решением проблем и уточнением распределением долей сторон в соответствии с соглашением. Написание соглашения, одобрение соглашения, определение полномочий по соглашению и подписание соглашения. |
Фаза 1 – вести себя нужно агрессивно (т.е. напористо), но отношение к оппоненту должно быть доброжелательное.
Фаза 2 – в этой фазе приобретается серьезность переговоров, изучаются предельные условия будущего соглашения и ищутся возможные компромиссы. Отступление от ложных позиций должно происходить медленно и с сопротивлением. Намеренно нужно создавать неловкие ситуации, элементы взаимного непонимания и все время усиливать сопротивление.
Фаза 3 – поиск реалистичных подходов к спорным вопросам: после кризисов, стороны приходят к окончательной договоренности и к рассмотрению альтернативных решений. Наконец-то стороны заключают соглашение и излагают его в меморандуме (протокол о намерениях). После этого стороны выражают взаимное уважение.
Документ (меморандум) для составления Контракта или Договора готов!
Стадия предварительного обсуждения:
Формирование требований:
Выяснить соответствует ли контакт с новым оппонентом нашей стратегии? Для этого нужно иметь эту стратегию.
Выяснить:
Что оппонент хочет? Насколько сильно у него это желание? Почему оппонент хочет получить ЭТО именно от нас и какая ему и нам от этого выгода?
