Предыдущая страница реферата | 3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13 | Следующая страница реферата

Этап жизненного цикла

На данном этапе жизненного цикла (выведение товара на рынок) основным действием будет реклама и пропаганда. Также не стоит забывать о стимулировании сбыта. Для стимулирования сбыта в аптеках и у врачей большое место следует отводить медицинским торговым представителям.

На этапе роста основными также остаются действия по рекламе и пропаганда.

На этапе зрелости стоит усилить действия по стимулированию сбыта по сравнению с рекламой.

На стадии упадка вести напоминающую рекламу. все действия затормаживаются, кроме стимулирования сбыта.

Персональные продажи

Фирма имеет штат медицинских представителей, которые занимаются посещением врачей и информированием их о препарате. Также часть персонала задействована на аналогичной работе с аптеками. Количество представителей по Москве - 10. Москва поделена на 5 секторов (по районам) В каждом районе работают два человека. Они занимаются посещением аптек и стоматологических клиник. Целью визитов медицинского представителя является формирование благорасположения. Также они могут принимать заказы на поставку лекарства для последующей передачи его в фирму. В конце недели представители собираются в офисе для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждения их работы.

Для квалифицированной работы представителей необходимо обучить.
Осуществляется два вида тренингов - по успешным продажам (хотя представители и не продают товар, но они должны уметь убеждать) и тренинг по препарату.

План персональных продаж

|Установка целей |Цель - распространение информации о препарате|
| |среди медицинских работников и провизоров. |
| |Также сбор информации о препарате (опрос |
| |фармацевтов и врачей по опросным листам, |
| |составленных фирмой см. Приложение 2). |
|Выбор |Фирма планирует использовать следующие |
|организационной |подходы к организации сбыта: |
|структуры |-торговый агент - покупатель. Торговый агент |
|торгового аппарата|беседует с каждым отдельным потенциальным или|
| |существующим клиентом лично |
| |- проведение торговых семинаров. Группа |
| |специалистов фирмы проводит учебные семинары |
| |для медицинских работников клиник и аптек. |
| |Торговый аппарат фирмы построен одновременно |
| |по двум принципам: |
| |-по территориальному |
| |-по товарному. |
| |То есть в фирме есть медицинские |
| |представители, отвечающие за препарат Тантум |
| |Верде. Деятельность этих представителей |
| |разбита по территориям |
|Привлечение и |Человек должен обладать качествами, |
|отбор кадров |способствующими успешным продажам, а также |
| |иметь медицинское или биологическое |
| |специальное образование |
|Обучение |- навыки продаж (психологический тренинг) |
| |- специальное (механизм действия и свойства |
| |препарата) |
|Назначение |- за работу медицинских представителей |
|ответственных |отвечает медицинский координатор. |
|Определение |поиск выхода на потребителей - обход |
|заданий по сбыту |стоматологических клиник и аптек; |
| |определение нужд потребителей |
| |презентации препарата |
|Контроль за |а) Ориентирование |
|работой |Установление нормы визитов. Покупатели |
|медицинских |делятся на 3 категории: врачи, аптеки, |
|представителей |оптовики. Один торговый представитель должен |
| |в день посетить 5 врачей или 5 аптек. |
| |б) Мотивирование |
| |-создание благоприятного климата в |
| |организации |
| |-использование положительных стимулов |
| |(регулярные встречи раз в неделю, премии). |
| |Система оплаты труда: устанавливается план |
| |продаж (по месяцам). У представителей |
| |устанавливается фиксированная зарплата. В |
| |связи с выполнением или перевыполнением плана|
| |выплачиваются бонусы. Также производится |
| |установка дифференцированных бонусов в |
| |зависимости от активности представителей. |
|Оценка |Источники информации - еженедельные отчеты, |
|эффективности |беседы с клиентами |
|работы торговых |Формальная оценка работы - сравнение |
|представителей |эффективности работы отдельных |
| |представителей, сравнение текущих показателей|
| |с прошлыми, качественная оценка представителя|
| |(путем тестов- знает ли закон, препарат, |
| |фирму, конкурентов и пр) |

Стимулирование сбыта

Ориентация стимулирования сбыта и тема стимулирования сбыта

Сбыт одновременно направлен на участников товародвижения и конечных потребителей. Аптеки будут покупать препарат только в случае спроса конечными потребителями. Поэтому помимо стимулирования торговцев (скидки, подарки, премии), необходимо влиять на спрос у конечного потребителя
(магазины хорошо реагируют на проведение рекламной кампании).

Установление целей

|Цели связанные с |обеспечение распределения по аптекам и|
|участниками каналов сбыта |сбыта |
| |увеличение заинтересованности дилеров |
| |- скидки, подарки |
| |бесплатная апробация препарата |
| |(раздача препарата на выставках, |
| |семинарах). |
|Цели связанные с |расширение признания препарата |
|потребителями |подчеркивание новизны и свойств |
| |препарата |

Выбор средств стимулирования сбыта

|Пробные образцы |Предложение |Производить |
| |бесплатного |бесплатную раздачу |
| |препарата. Может |препарата |
| |осуществляться на |врачам-стоматологам |
| |выставках, |на специализированных|
| |специализированных |выставках, семинарах |
| |семинарах. |и презентациях. |
|Денежные компенсации |Ценовые скидки, |При покупке аптекой |
|(скидки) |реализуемые после |или оптовым торговцем|
| |совершения покупки |большого количества |
| | |препарата (более 10 |
| | |упаковок), |
| | |предоставляется |
| | |скидка в размере 5%. |
|Подарки (премии) |Сувениры, которые |После реализации 3 |
| |предлагаются |коробок препарата за |
| |бесплатно как |квартал, аптеки |
| |дополнение к заказу |получают сувениры. |
|Призы (конкурсы, |Когда продукт уже |В СМИ объявить |
|лотереи, игры) |широко известен, в |конкурс на частушку, |
| |периодическом издании|стихотворение или |
| |объявляется конкурс |историю о применении |
| |на стихотворение, |ТАНТУМ ВЕРДЕ. |
| |слоган, историю. |Победитель получает |
| |Победители получают |призы – сувенирные |
| |призы |часы. |
|Демонстрация в местах|Оформление витрин |Изготовить большие |
|продаж |торговых точек |упаковки ТАНТУМ |
| | |ВЕРДЕ, плакаты, |
| | |воздушные шары. |
| | |Изготовить |
| | |пластиковые пакеты |
| | |для отпуска лекарств.|

Средства стимулирования торговли

|Скидки |Предоставление скидки с каждого ящика препарата, |
| |купленного в определенный период времени. |
|Подарок |Предложение дополнительных льгот продавцу, |
| |купившему определенное количество или определенную |
| |марку товара. Можно предложить поощрительные премии|
| |или специальные сувениры с логотипом фирмы. |

Разработка общего плана

|Уровень |необходимо максимально простимулировать |
|стимулирования |аптеки. Если аптеки будут заинтересованы в|
| |препарате, то препарат будут брать на |
| |реализацию и оптовики. |
|Направленность |Программа стимулирования сбыта направлена |
| |на заинтересованность оптовиков и |
| |розничных предприятий (аптек) на закупку |
| |(консигнацию) большого количества |
| |препарата |
|Длительность |на период насыщения аптек препаратом, плюс|
|стимулирования |дополнительно несколько месяцев |
| |(интенсивность стимулирования должна быть |
| |снижена). Частота проведения – раз в 3 |
| |месяца, продолжительность – 3 недели. |
|Способ |целевая рассылка, публикация в |
|распространения |специализированных (аптечных) изданиях. |
|сведений о программе | |
|Определение сроков и | |
|бюджета | |

[pic]

|Координация плана с |До начала рекламной кампании товар должен|
|остальными элементами |быть в наличии. Насытить максимальное |
|продвижения |количество аптек препаратом (даже если |
| |это будет небольшое количество |
| |препарата). Задействовать медицинских |
| |представителей. Запустить рекламную |
| |компанию и опять проинформировать аптеки |
| |и оптовиков. |
|Оценка успеха или |Cледить за уровнем продаж. Анализировать |
|неудачи |его рост или спад. |
| |Метод сравнения показателей сбыта до, в |
| |ходе и после проведения программы |
| |стимулирования. |

Реклама

Так как препарат является безрецептурным, никаких ограничений на его рекламу нет (см. Приложение 4б).

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: человек реферат, реферат по дисциплине.



Предыдущая страница реферата | 3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки