Предыдущая страница реферата | 10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20 | Следующая страница реферата

Вверх цена (, вниз технические характеристики ухудшаются.

3-ий метод. Оценка дисконтированных денежных потоков (с учетом фактора времени).
Используется при оценке оборудования, которое используется уже несколько лет и его использование приносит прибыль.

1. Составление потока денежных средств.
2. Выбор нормы дисконтирования и расчет чистого дисконтированного дохода

(NPV).
3. Проведение аналогичной процедуры для товаров конкурента и подбор такой его цены, при которой NPV предложений равны (это цена безразличия, не должен назначать цену выше).

Считают обычно еще три показателя: PI, IRR, срок окупаемости.

2. Ценосбытовые функции.

Позволяет найти цену, при которой выручка будет max.

Как нарисовать ценосбытовую функцию?
1-й человек (по какой цене купит 1 шт.)

2-й человек

3-й человек

Далее суммируем:

Выбираем оптимальную цену.

3. Ценовая коммуникация.

Используются price-lists. Но чем более специфичным получится продукт в результате стандартизации наборов, тем более целесообразно использовать переговоры, а не прайс-листы.

2 политики скидок: значительная базовая цена (намного больше нетто цены) и значительная скидки
(например, Консультант +); базовая цена близка к нетто цене и незначительные скидки.

Необходимо выяснить порог количества, с которого нужно назначать скидки, и объем скидки, которая должна быть выгодна для обеих сторон.
Скидки определяются в прайс-листах, которые являются инструментом сбыта продукции и увеличения выручки.

Совместная продажа нескольких взаимодополняющих/аналогичных продуктов по единой цене как одного нового товара называется ценовым связыванием:
1. Жесткое
2. Простое (можно раскомплектовать и продать по отдельности)

3.3. Маркетинг уникальной продукции

3.3.1. Характеристика маркетинга уникальной продукции
Особенности: сделка ориентирована на одного конкретного клиента (как правило, очень мало клиентов, которые могут купить продукцию) речь идет о сильно индивидуализированном сочетании материальных и нематериальных объектов или услуг, которое создается у пользователя в виде функционально обоснованной единицы сделка не оказывает никакого влияния на последствия сделки сделка поводится в форме проекта производство данного объекта невозможно до его продажи продавец и покупатель подвергаются значительным рискам (информация? Или ее отсутствие !?)
К уникальной продукции могут быть отнесены стан, плотина, шоссе, линия электропередач
Маркетинговая характеристика сделок: изготовление по индивидуальному заказу изменчивость объекта поставки и условий договора информационный разрыв между продавцом и покупателем. Покупатель может не обладать достаточной информацией об объекте, следовательно, может использовать сторонних специалистов кооперация поставщиков. Одна организация может не справиться с изготовлением объекта поставки; как следствие, создаются консорциумы и т.п.

3.3.2. Типовые этапы сделки
| |Взаимодействия | |
|Покупатель-покупатель |Покупатель-продавец |Продавец-продавец |
|1. Дозакупочная фаза |
|1. Осознание проблемы |1. Обмен общей |1. Анализ потребностей |
|2. Работа с |информацией |потенциальных клиентов |
|консультантами | |2. Предварительный |
|3. Проверка | |анализ реализуемости |
|предварительного | | |
|анализа реализуемости | | |
|4. Решение о | | |
|потенциальных | | |
|исполнителях | | |
|5. Составление запросов| | |
|(объявление тендеров | | |
|(конкурсов) | | |
|2. Формирование предложения |
|1. Разработка и |1. Уточнение |1. Анализ и выбор |
|передача (публикация) |технических и |наиболее перспективных |
|тендерной документации |организационных |запросов. |
|2. Оценка выдвинутых |требований |2. Определение схемы |
|предложений (оферт)[1] |2. Выдвижение |взаимодействия |
| |предложений (оферты) |продавцов |
| |торги: |(производителей) |
| |- открытые |3. Формирование |
| |- с предварительной |концепций технического |
| |классификацией |решения |
| |- закрытые |4. Определение ценовой |
| |- единичные |политики |
| | |5. Определение схем |
| | |финансирования (где |
| | |взять деньги и на каких|
| | |условиях) |
| | |6. Предварительное |
| | |планирование |
| |3. Фаза переговоров | |
| |1. По техническим и |1. Взаимодействие по |
| |экономическим условиям |проекту |
| |поставки, по графикам |2. Переговоры по |
| |реализации проектов |техническим и |
| |2. Составление |экономическим условиям |
| |декларации о намерениях|взаимодействия (между |
| | |соисполнителями) |
| |3. Официальная передача| |
| |заказов | |
| |4. Юридическое | |
| |оформление результатов | |
| |переговоров | |
|4. Реализация проекта |
| |1. Производство, |1. Координация сроков, |
| |поставка, монтаж |объемов, качества |
| |2. Пусконаладочные |работ, использование |
| |работы |ресурсов |
| |3. Финансовые расчеты |2. Выяснение внутренних|
| | |взаимных претензий и |
| | |требований |
|5. Гарантийное обслуживание |
|1. Использование |1. Выполнение |1. Координация работ по|
|объекта |гарантийных |гарантийному |
| |обязательств |обслуживанию |

Фазы могут длиться по-разному в зависимости от проекта (от нескольких недель до нескольких лет).

3.3.3. Решения на различных этапах сделки

3.3.3.1. Дозакупочная фаза
Пассивный сбыт обоснован в тех случаях, когда рынок предложений прозрачен
(мало организаций, способных предложить решение проблемы, т.е. исполнить проект).
Целесообразен при выполнении условий: речь идет именно о крупных и сложных объектах если срок, когда потенциальный исполнитель узнает о проекте, не является решающее воздействие на его способность участвовать в проекте мероприятия по формированию и стимулированию спроса по большей части неэффективны
При активном сбыте цель производителей- добиться осознания потенциальным потребителем наличия определенной проблемы, решение которой готов предоставить производитель.
Средства коммуникации: опосредованные (пресса, Интернет, ТВ- направлено на имидж). анализ вторичных источников- нужно предусмотреть потребность организационные схемы взаимодействия, которые связаны с финансированием
(если нет денег у покупателя и/или у поставщика):

1. Строительство, сопровождение, передача

1. Строительство, сопровождение, сохранение в собственности

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: задачи реферата курсовые работы, реферати.



Предыдущая страница реферата | 10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки