Рефераты | Рефераты по менеджменту | Банковский маркетинг в региональной системе коммерческих банков |
||
|
Число потребляемых продуктов |
Расчет ведется в средних величинах |
|
|
Гамма потребляемых продуктов |
Чем больше спектр потребляемых продуктов, тем выше балл |
|
|
Слабость договорных отношений |
Балл будет выше, если в данном сегменте уровень договорных отношений низок |
|
|
Доступность |
Коммерсанты, лица свободных профессий менее доступны, чем пенсионеры и молодежь |
|
|
Преданность, стабильность |
Балл высокий, если сегмент практически не охвачен банковским обслуживанием |
|
|
Спокойствие, прочность |
Банковский клерк знает, что риск во взаимоотношениях с клиентурой всегда присутствует; оценивается этот риск |
|
|
Вовлечены в другие сегменты |
Довольный обслуживанием представитель одного сегмента будет хвалить его представителям других сегментов |
|
|
Использование продуктов не по назначению |
Неправильное использование, например, целевых кредитов при отсутствии должного контроля |
|
|
ИТОГО: |
Итогом анализа является определение индекса проникновения пункта продаж на целевой сегмент (данные по существующим клиентам и данные потенциального рынка).
Другим важным направлением оптимизации клиентской базы и маркетингового планирования в банке в целом является контроль. Он позволяет оценить возможные отклонения от запланированных показателей и/или от способов достижения намеченных результатов. По нашему мнению, оценку эффективности мероприятий по работе клиентами можно оценить поэтапно.
1 этап. Анализ рынка включает анализ рыночной квоты, т.е. анализ доли рынка, занимаемой банком в разрезе банковских продуктов и клиентов. Ниже приводится предлагаемая нами таблица контроля результатов по занимаемой доли на рынке по продуктам и клиентам.
2 этап. Анализ затрат на маркетинг предполагает определение того, что пункты продаж банковских услуг не тратит слишком много на маркетинг в своем стремлении обеспечить намеченные цели продаж. Для анализа затрат на маркетинг нами предлагается использовать следующие показатели:
К1 = затраты на персонал фронт офиса / объем продаж (1)
К2 = затраты на рекламу / объем продаж (2)
К3 = затраты на продвижение продаж / объем продаж (3)
Под затратами на продвижение продаж понимаются: затраты на прямой маркетинг, связи с общественностью, стимулирующую деятельность. На наш взгляд, постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет банку держать маркетинговые издержки на необходимом уровне.
