Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата

участие в определении цены, назначаемой посредником.

Если основное внимание при коммуникации обращается на то, чтобы привлекать и удерживать внимание потребителей, а не осуществлять конкретные сделки, ключом к успеху является развитие у клиента доверия к компании. Прежде всего это относится к сервисным компаниям, которые могут заниматься оказанием финансовых услуг типа продажи долговых обязательств институциональным инвесторам. Если между продавцом и клиентом сложатся доверительные отношения, отдельные неудачи вряд ли смогут поколебать их. Доверие порождает ощущение стабильности отношений. Оно является залогом верности потребителя, достижение которой следует рассматривать в качестве первостепенной цели, ибо верность клиентов позволяет компаниям переживать и периоды временных затруднений.

Прямой маркетинг обычно определяется как область, включающая прямую рекламу и прямую рекламную рассылку. Применяя прямой маркетинг, рекламодатель получает больше контроля над тем, кто получает рекламное сообщение, что в нем говорится и когда, чем при использовании обычной рекламы. Когда целевая группа потребителей относительно мала и ее можно достаточно хорошо описать и легко получить к ней доступ, прямой маркетинг является основным способом общения с целевой группой потребителей. Он называется “прямым”, поскольку отношения между рекламодателем и потребителем являются непосредственными.

Эффективность личных продаж

1. Оценка личных продаж:

продажа одного агента: продажи на одного клиента, на определенную территорию сравниваются с показателями других агентов;

валовая прибыль от реализации;

количество новых клиентов.

Предоставляется следующая информация о:

среднем количестве обслуживаемых клиентов в день (звонков в день);

среднем времени на одного клиента (на один звонок);

затраты в процентах от продаж и т. д.

2. Принцип “воронки”:

количество звонков (охват) — 600;

результативные запросы (отклики) — 100;

результативные встречи (заинтересованность) — 40;

количество заказов — 6.

9. Стимулирование продаж

В противоположность рекламе, которая рассчитана на долгосрочный эффект, стимулирование должно обеспечить мгновенную отдачу. Цель стимулирования продаж — удержать постоянного клиента и увеличить совокупный спрос за счет повторных продаж (развивается повторные и дополнительные закупки). Существуют две формы стимулирования — ценовое и ценностное. Ценовое стимулирование связано со скидками. Эта форма стимулирования очень проста и доходчива, но требует проведения некоторого расчета, который мог бы определить величину скидки:

а) привлекательной для клиента;

б) приемлемой для продавца, скидка должна увеличить продажи.

Часто ценовые скидки делаются на продажную цену. Рассмотрим пример скидки при расчете купонами. Торговая фирма думает ввести систему купонов, чтобы увеличить объем продаж. Текущий объем продаж составляет 25 000 000 руб. в год. Средняя маржа составляет 20% от продаж. Переменные затраты составляют 10% от закупочной цены. Постоянные затраты составляют 2 000 000 руб. в год. Разрабатывается система скидок при которой потребитель может вернуть 3 руб. на каждые потраченные 100 руб. Предполагается, что не все купоны вернутся, поэтому 3% скидка будет фактически предоставлена только на 80% товаров. Дополнительные затраты на систему бесплатных купонов оцениваются в 100 000 рубле . год плюс 0,5% от общей закупочной цены. Вопросы:

1. Какова будет прибыль, когда при введении системы скидок объем продаж увеличится до 30 000 000 руб. в год?

2. При каком годовом объеме продаж чистая прибыль с системой скидок будет равняться чистой прибыли без системы скидок?

Решение :

1) Текущая прибыль до уплаты налогов составит: Текущая выручка от продаж

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: сочинение, строение реферата, сочинение почему.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки