Предыдущая страница реферата | 8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18 | Следующая страница реферата

• Архитекторы—дизайнеры частного жилья оказываю существенное влияние на выбор определенных материалов, конструкций или технических систем, устанавливаемых при проведении реконструкции. Однако они редко рекомендуют своим заказчикам использовать системы вентиляции и/или кондиционирования. В основном это происходит в силу недостаточной осведомленности и компетентности архитекторов в вопросах вентиляции и кондиционирования и слабой ориентации на рынке.

• Система центральной пылеуборки заинтересовала частных клиентов.
Большинство из них ране не слышали о такой системе. В основном считается, что такая система предназначена скорее для коттеджей и частных домов, чем для квартир. Однако при дальнейшем выяснении оказалось, что практически никто не согласи бы устанавливать такую систему у себя на даче, в загородном доме, коттедже. Вероятно, рынок систем центральной пылеуборки в ближайшее время не может стать относительно массовым, и получение каждого заказа требует существенных индивидуальных усилий при работе с клиентом.

Для рынка установки систем кондиционирования и вентиляции корпоративными клиентами
• Основными причинами установки систем вентиляции и/или кондиционирования в организациях служат невыносимые условия работы (слишком жарко) либо убежденность работодателя в том, что оптимальные условия труда способствуют наибольшей работоспособности сотрудников.

• На рынке корпоративных заказов среди причин установки систем вентиляции и/или кондиционирования факторы частной экологии (рядом стройка, слишком жарко) также значительно превышают влияние фактора общей экологической обстановки в городе.

• В целом те лица в организациях, которые непосредственно ответственны за установку систем вентиляции и/или кондиционирования достаточно слабо ориентируются на рынке. При том, что большинство из них представляют чем различаются системы вентиляции и кондиционирования и знают, что они могут быть совмещены, они обычно не могут вспомнить ни одной компании в
Петербурге, устанавливающей подобные системы.

• При установке систем вентиляции и кондиционирования в организациях наиболее важным фактором выбора подрядчика является качество работ профессионализм. И если профессионализм выявляется в ходе бесед клиента с подрядчиком, то качество работ может быть проверено только на уже сделанных объектах. Поэтому для большинства клиентов полезно иметь образцы выполненной работы.

• Достаточно важными при выборе компании подрядчика и конкретных систем являются марка и страна—производитель этих систем. Наиболее популярны системы производства США и Германии, а наименьшими симпатиями пользуются отечественные системы.

• В основном корпоративные заказчики не готовы платить за дополнительный срок гарантии на системы вентиляции и кондиционирования. В качестве своей основной гарантии они видят марку и страну — производитель и готовы платить больше за известную марку.

• Не все организации согласны с тем, что проектированием и установкой систем кондиционирования и вентиляции должны заниматься специализированные фирмы. Некоторые корпоративные клиенты (а для частных это проявляется в еще большей степени) считают, что особых сложностей в проектировании и установке таких систем не существуют.

Для рынка строительных организаций- генподрядчиков, работающих с субподрядчиками по установке систем вентиляции и/или кондиционирования
• Всего в городе действует около 600 строительных организаций, способных выполнять субподрядные работы. Из них около 400 генподрядчиков работали с субподрядчиками по установке систем вентиляции и кондиционирования в 97—98 году.

• Люди в генподрядных организациях, работающие с субподрядчиками, устанавливающими системы вентиляции и/или кондиционирования часто используют в своей работе специальную литературу. Самые популярные специализированные издания — Строй Прайс и Строй Инфо — их читают по 20% таких людей. Лишь одна пятая часть тех людей, которые работают с субподрядчиками не используют в своей работе специальные издания.

• Неспециализированные издания используются незначительно. Самую массовую среди этого круга лиц газету — Деловой Петербург используют в своей работе
11%, в то время как почти 60% не используют неспециализированные издания вообще.

• За 97—98 годы генподрядные организации установили с помощью субподрядчиков системы вентиляции и/или кондиционирования более чем на полутора тысячах объектов. Две трети из этих объектов — это объекты нежилого фонда.

• Известность компаний, устанавливающих системы вентиляции и кондиционирования среди людей в генподрядных организациях работающих с субподрядчиками в этой области очень низкая. Спонтанно (без подсказки) около 40% из них не смогли вспомнить ни одной компании, а около 30% не смогли вспомнить ни одной даже при зачитывании им списка самых крупных компаний.

• Лидирующие позиции (но все равно с низкой известностью) по известности занимают компании Климат Проф и Кондиционер Сервис. Мир Холода находится в средней группе компаний, по названию компанию Мир Холода смогли вспомнить около 20% людей работающих с субподрядчиками по установке систем вентиляции и/или кондиционирования. Таким образом 80% таких людей не знают о существовании компании “Мир Холода”.

• По известности условий работы компания “Мир Холода” находится в нижнем эшелоне организаций, устанавливающих системы вентиляции и/или кондиционирования. В этих условиях необходима более активная прямая работа с людьми в генподрядных организациях по разъяснению условий работы (и самого факта существования) компании Мир Холода. На данном этапе развития рынка (низкой осведомленности) простое повышение числа контактов с целевыми группами (даже без особых ухищрений и рекламных ходов) вероятно способно привести к увеличению числа заказов.

• Более половины генподрядных организаций пользуются при выполнении работ по вентиляции и кондиционированию услугами постоянных партнеров. Однако более трети из этих генподрядчиков могли бы сменить своего постоянного партнера, если бы им предложили более выгодные условия сотрудничества.

• При этом под более выгодными условиями сотрудничества подразумеваются более низкие цены. На втором по значимости месте стоит качество работ, но при этом практически не существует генподрядчиков, которые способны при хорошем качестве работ не обращать особого внимания на цену.

[pic]

[pic]

Немаловажным является также анализ ценовых преимуществ различных марок кондиционеров, учитывая такие параметры, как цена и производительность по воздуху. Для примера приведу совмещенный график сравнения марок кондиционеров (настенные сплит-системы, работающие на охлаждение и нагрев).
Для примера примем, что Бюро торгует -LG, Климат проф – Panasonic.

[pic]

Как видно из графика, кондиционеры марки LG по параметру цена- производительность превосходят кондиционеры марки Panasonic. Таким образом
Бюро получает преимущества продаж (заложенной самой маркой) перед Климат проф, если сможет правильно позиционировать свой товар, сделать конкурентоспособные преимущества видимыми для потребителя.

Анализ возможностей и проблем

При рассмотрении вопросов, связанных с сегментацией и выборе стратегии поведения на рынке используют так называемый SWOT-анализ. Автором был произведен SWOT-анализ, используя методологию, предложенную для составления бизнес-плана.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: деловое общение реферат, решебник 9 класс.



Предыдущая страница реферата | 8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки