Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

4. Индивидуумы:

- мотивация;

- тип личности;

- роль в группе;

- образование и т.д.

Процесс принятия решения:

- принятие индивидуального решения;

- принятие группового решения (группами снабжения).

Модель Шоффре-Лильена (процессная модель):

Для практического использования модели необходимо не менее 4-х математических моделей.

|Переменные | |Переменные не |
|определяемы | |определяемые продавцом|
|продавцом | | |

Итоговая вероятность успеха Р = Р1*Р2*Р3*Р4

2.1.4. Интерактивные модели покупательского поведения организаций.

Группа сбыта – вся совокупность людей, формально или не формально участвующих в процессе продажи от имени организации.

Необходим учет ролей и полномочий отдельных участников группы, официальных процедур, регламентирующих продажу и т.д.

Двухличностные модели взаимодействия.

1. Модели сходства – тот, кто покупает, должен увидеть в том, кто продает, некое сходство с самим собой.

2. Ролевые модели – обращается внимание на процесс передачи информации

(каким образом узнали о фирме).

3. Модели влияния – внимание тому, насколько развиты способности продавца влиять, убеждать и т.д.

4. Процессные модели – предполагают, что успех сделки зависит от степени вовлечения в процесс купли – продажи продавца и покупателя.

Мультиличностные модели взаимодействия.

Необходимо рассмотрение закономерностей:

. При возрастании числа участников процесса покупки обостряются проблемы связанные со статусом отдельного участника

. В группах, состоящих из нескольких участников может иметь место образование коалиций, объединяющих одновременно представителей продавца и покупателя.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: задачи реферата курсовые работы, реферати.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки