Психология покупателя: с чего начать?
Категория реферата: Рефераты по рекламе
Теги реферата: реферат география на тему, шпоры по педагогике
Добавил(а) на сайт: Nyrkov.
Предыдущая страница реферата | 1 2 3 4 5 6 7 | Следующая страница реферата
Следующая в иерархии потребностей (мы их рассматриваем снизу вверх) — потребность в безопасности: стремление чувствовать себя защищенным, избавиться от страха и жизненных неудач.
Затем идет потребность в принадлежности и любви: стремление принадлежать к общности (референтной группе), быть принятым и понятым в своем кругу.
Следующая ступень — это одобрение, потребность в уважении (почитании, признании): стремление к компетентности, достижению успехов, признанию, авторитету.
Потом идет потребность познавательная, которая выражается в стремлении много знать, уметь, понимать, исследовать, анализировать, наблюдать.
Далее идут эстетические потребности: стремление к гармонии, симметрии, порядку, красоте, эстетическим благам.
На вершине иерархии потребностей по А.Маслоу находится потребность в самоактуализации. Это очень интересное понятие, с которым мы рекомендуем ближе познакомиться в трудах самого А.Маслоу. Здесь же определим потребность в актуализации как стремление к реализации своих способностей, к развитию собственной личности, творческой самореализации и самовоплощению.
Доминирующий стиль поведения
Некоторые специалисты выделяют покупателей по стилю их взаимодействия с продавцами, и, уже отталкиваясь от этого, рекомендуют строить свою профессиональную позицию.
Считается, что в момент встречи продавец должен оценить ситуацию:
понять, какой перед ним покупатель (квалифицированный, неквалифицированный, целеустремленный, мечущийся) и принять решение о способе работы с ним.
При этом рекомендуется учитывать, что влияние на другого человека (по материалам американского тренинга продаж) оказывают:
- поведение — 55%;
- характеристики голоса — 38%;
- слова — лишь 7%.
Как определить к какому типу относится тот или иной покупатель?
Первая вид классификации:
- «мечущиеся» — неуверенные, часто меняющие направление взгляда и движения, совершающие резкие движения, не знающие чего хотят и где это взять;
- «целеустремленные» — уверенные, демонстрирующие ясное понимание своих целей и способности их добиться. Они двигаются по залу в одном направлении, иногда медлительные.
Для каждого типа тактика поведения продавца различна.
Существуют два способа вхождения в контакт.
В первом случае — это прерывание . Продавец должен после 2–3-х хаотичных действий покупателя подойти к нему с фразой: «Здравствуйте, что бы Вы хотели купить?» или «Что я могу для Вас сделать?», — и далее руководить действиями такого покупателя.
Во втором случае — это тактика подстраивания к клиенту . Продавец
держит такого покупателя в поле своего зрения и при необходимости подходит к нему, ненавязчиво предлагая решить возникшую у покупателя проблему.
Фраза, произносимая продавцом, должна быть «в тему» и не нарушать ход мыслей клиента. Способ подстраивания оправдывает себя, когда покупателей мало, и у продавца есть время.
Второй способ классификации:
- «квалифицированные» — с ними рекомендуют использовать тактику «подстраивания» и при необходимости только направлять;
Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: рефераты без регистрации, налоги и налогообложение, оценка реферата.
Предыдущая страница реферата | 1 2 3 4 5 6 7 | Следующая страница реферата