Психология покупателя: с чего начать?
Категория реферата: Рефераты по рекламе
Теги реферата: реферат география на тему, шпоры по педагогике
Добавил(а) на сайт: Nyrkov.
Предыдущая страница реферата | 1 2 3 4 5 6 7 | Следующая страница реферата
- «неквалифицированные» — им необходимо особое обслуживание, а это уже повышает требования к квалификации продавца.
Управление «некомпетентным (неквалифицированным) покупателем». С такими клиентами надо работать, как с детьми: оказать им помощь, предоставить информацию, обучить необходимым навыкам. Это необходимо для снятия стресса у таких покупателей и для того, чтобы не испортить настроение квалифицированным покупателям. Надо помнить, что неквалифицированный покупатель может нарушать установленные правила. Нельзя гасить его активность. Стоит предложить задавать вопросы, чтобы помочь сделать покупку. Можно предложить конкретную вещь, а если не нравится — уточнить пожелания покупателя.
Управление «суперкомпетентным покупателем». Такой покупатель — пассивен в общении, но компетентен в процессе. В данном случае продавцу рекомендуется:
- пристроиться;
- смотреть, вести, предостеречь при необходимости («осторожно, ступенька»).
Выделяются и такие типы покупателей, как «случайно» и «специально шатающиеся». Со «случайно шатающимися» покупателями надо работать, как с детьми, постоянно направлять. «Специально шатающихся» покупателей надо «отсеивать».
Таким образом, продавцу предлагается меняться в зависимости от поведения конкретного покупателя и действовать так, чтобы он не раздражался, а наоборот, — получил бы удовольствие от контакта с продавцом.
После того, как продавец оценил ситуацию, выбрал тактику поведения и установил контакт с покупателем, начинается процесс предоставления самой услуги или процесс продажи.
При этом важным звеном считается поддержание контакта . Предлагаем Вам следующие методы взаимодействия.
Эмоционально-положительные действия — это комплименты, вызов ответного комплимента, помощь, полезная информация и др.
Например, участникам тренинга предлагается сформировать «шпаргалку» для комплимента (о чем можно говорить):
- прическа, макияж, походка, осанка, глаза, загар;
- одежда-стиль, аккуратность, чистота;
- легкость в общении;
- улыбка, юмор;
- голос-тембр, громкость, интонации;
- аксессуары (часы, сумочка, ремни, пояса, украшения, обувь);
- мои чувства, мои чувства о его настроении;
- духи, физические характеристики тела (руки, ноги, пальцы);
- дети, домашние животные, родственники (особенно те, которые рядом, или те, о которых говорит сам покупатель);
- несоответствие возрасту;
- признанные действия (что-то хорошо или изящно делает).
Иногда рекомендуют применить эмоционально-отрицательные действия , например, «шантаж» («это последняя вещь», «магазин закрывается» и др.).
Продавец должен уметь менять свое поведение в зависимости от типа покупателя, с которым он взаимодействует. Действия продавца должны быть следующими: остановиться — успокоиться — оценить ситуацию — принять решение — действовать.
При контакте со стороны продавца, по мнению авторов данной классификации, должны присутствовать:
Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: рефераты без регистрации, налоги и налогообложение, оценка реферата.
Предыдущая страница реферата | 1 2 3 4 5 6 7 | Следующая страница реферата