Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

- «послушный ребенок» ;

- «тихий омут» .

Каждый из выделенных подтипов имеет свою скрытую, часто не осознаваемую цель, которая коренным образом влияет на поведение и стиль взаимодействия. Такую скрытую цель взаимодействия назовем «конфетка для покупателя».

Конфетка для каждого своя: кому-то не хватает общения дома, кто-то срочно спешит «затавариться» перед новым учебным годом, кто-то погреться (особенно зимой), для кого-то такой эмоциональной конфеткой будет желание вылить свое раздражение, для кого-то — услышать, что у него красивая фигура (причем вне зависимости, соответствует ли это действительности). Каждый приходит за своим.

Часто, даже имея явное намерение сделать покупку, подсознательно покупатель преследует свои цели и, считая, что все можно купить за деньги, пытается одновременно с выбором одежды избавиться от своих комплексов и проблем.

Бесполезно сверлить конфликтного покупателя взглядом голодной волчицы. Как известно, грубость в ответ вызывает еще большую агрессию. А вот вежливость и доброта, наоборот, ошеломляют и приятно удивляют.

«Взбалмошный ребенок»

Для «взбалмошного ребенка» такой конфеткой будет являться привлечение к своей персоне максимального внимания любыми способами в зависимости от ситуации.

Вначале общения люди, скрытой целью которых является максимальное привлечение внимания, стремятся завоевать расположение к себе и своей персоне через положительную оценку.

Здесь действует принцип, что каждый человек стремится сохранить свое лицо. Они могут шутить, улыбаться и «заигрывать» с продавцом.

Если они чувствуют, что получают достаточно внимания, тогда они добродушны, веселы и способны с легкостью поднять настроение любому, даже в конце трудовой недели.

Но если они не получают достаточного внимания или им кажется, что на них «кто-то косо посмотрел», то дело не ограничивается только лишь написанием в жалобную книгу. В этом случае (вспомним о цели человека — привлечь внимание) стиль поведения таких личностей становится «невыносимым» (по словам самих продавцов). Такие покупатели переходят на громкие тона  (привлечение всеобщего внимания голосом), становятся капризными и вызывающе себя ведут. Внутри у них действует принцип — «если я не получил внимание, сохранив свое лицо, тогда я получу его любыми способами и чем больше, тем лучше».

Кстати, чем чаще на тренинге продавцы жалуются на обилие в их магазине конфликтных, грубых и наглых покупателей, тем яснее становится, что у продавцов подавляющим стилем работы является позиция: «лишь бы отделаться». Налицо подход к покупателю через слово «надо», а искреннего желания обслужить покупателя нет.

Противоядие :

Чтобы не вызывать отрицательных последствий поведения покупателей, необходимо учитывать следующие моменты в работе самого продавца:

- держите посетителей магазина в поле своего зрения . Не важно, если Вы не обслужите того, кто этого не хочет. Важно во время заметить того, кому нужна помощь продавца, кто заинтересован и стремится к общению с продавцов. Таких покупателей не трудно заметить, потому что они начинают искать взгляд продавца или привлекать его внимание другими способами, например, вопросами или рассказами о чем-либо. С другой стороны, большинство покупателей, которые вначале старательно избегают взгляда или общения, после того, как «освоятся» в магазине, сами отчаянно начинают искать взгляд продавца, чтобы он им помог;

- желательно помнить, что общение с профессиональной позиции — это умение посмотреть на проблемного посетителя глазами гостеприимной хозяйки. Поэтому, благодаря высоко поднятой голове, Вы легко найдете глаза напротив — глаза заинтересованного покупателя.

«Послушный ребенок»

Следующий подтип — «послушный ребенок». Скрытой целью таких людей является снятие с себя любой ответственности. Самое страшное для таких  людей — это испытывать чувство вины, а испытывать они его могут по любой причине. Поэтому для них важно, чтобы за них принял решение любой другой человек, чтобы внутри себя всегда была возможность сказать: «Это не я, я хороший, это он…».

Отсюда вытекает и превалирующий стиль поведения: спрашивать совета по любому поводу, настаивать на том, чтобы четко было сказано: «Сделай так».

Такие люди очень ведомы, несамостоятельны, всегда полагаются на мнение другого, постоянно спрашивают мнение других, не уверены в себе, пугливы, имеют много стереотипов в голове.

Как определить данный тип покупателя? Стиль поведения характеризуется всеми вышеперечисленными качествами, но главным критерием является задавание неожиданных вопросов продавцу, на которые он не знает ответов. Например: «А мне это нужно? А к чему мне это подойдет (если касается одежды)? А у меня хватит денег?»

Чем это чревато для продавца? С одной стороны, этот тип покупателей может быть очень приятен для продавцов склонных к настойчивости во время продажи: во-первых, покупатель покупает то, что ему советуют и столько, сколько советуют (если на это есть деньги), а, во-вторых, покупатель покупает  согласно вкусу продавца, что, как показывает практика, часто льстит самолюбию последнего.

Опасность кроется в другом. Покупатель, приобретя по совету продавца вещи, приходит домой и здесь ему объясняют родственники, что он купил  массу ненужных ему на самом деле вещей, а то, что было необходимо, так и не приобрел. Такой человек с «чистой совестью» говорит, что это ему насоветовал продавец. А на следующий день идет в магазин и меняет все обратно на деньги. При этом на кассе часто происходит такая ситуация: покупатель вываливает на стол все вещи и предъявляет претензии: «Что же она мне насоветовала? Она что не видела, что это плохо сидит (совсем мне не идет)?» Причем, продавец на кассе и администратор склонны верить покупателю (настолько проникновенно и эмоционально он говорит).

Максимальное число покупателей, которые оставят «навязанные» вещи, как правило составляет 30% от общего числа, а времени на покупку, которое они занимают у продавца, уходит столько, чтобы обслужить человек семь  «самостоятельных» («взрослых») покупателей.

Противоядие:

Ни при каких обстоятельствах не принимать решение за покупателя. Конечно, они сами вызывают своими вопросами желание подтолкнуть их к кассе, но можно направить их энергию в другое русло.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: рефераты без регистрации, налоги и налогообложение, оценка реферата.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки