Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

Известно, что человек, отягощенный своими проблемами, более неадекватно реагирует на ситуацию, слишком близко к сердцу воспринимает даже незначительные слова, остро реагирует на окружающих.

Продавцы на тренинге часто спрашивают, что делать с проблемными  покупателями, которых в магазине навалом: «Почему другие к нам не ходят?» Это как раз тот случай, когда человек считает, что «все злыдни, все проблемные». Но в первую очередь ему необходимо понять — главная причина лежит в нем. Сами наверняка замечали, что как только у Вас плохое настроение, то в метро почему-то чаще ноги отдавливают, чаще пробки на дорогах и все пристают с дурацкими вопросами. Зато, если настроение приподнятое, — летаешь, как на крыльях, и все получается так, как хочешь.

Так же и здесь, если есть в голове стереотип, что покупатель приходит в магазин только лишь для того чтобы насолить продавцу, нахамить и ничего в результате не купить, то так и будет. А вот если к продаже относиться с душой, любить людей, чувствовать свою причастность к реализации мечты покупателя, то и люди попадаются, как правило, веселые и ситуации забавные. Даже можно такой мини тест проводить: скажи мне, какие к тебе ходят покупатели, и я скажу, какой ты продавец!

Поэтому в основе нашего тренинга лежит то, как сохранить свои эмоции в хорошем настроении, в любой ситуации.

Итак, какие же существуют типы покупателей?

Личность — это то, что проявляется именно благодаря общению. Мы наблюдаем стиль поведения человека и уже затем делаем выводы о его характере и о нем, как о личности.

Самые распространенные стили взаимодействия между людьми описал  Э. Берн. Он говорил о том, что есть три составляющие личности, которые отличаются между собой и по роли, которую они играют для человека, и по стилю взаимодействия с окружающими. Личность любого человека содержит в себе эти три составляющие, которые проявляются в зависимости от ситуации и привычной роли для человека. Все они носят говорящие названия.

Особенности типа «Родитель» и эффективные приемы взаимодействия с ним

Первым из них называется «Родитель» . Этот тип содержит в себе нормы, правила, ценности, традиции. На него, как на пленку, записываются все получаемые знания, стереотипы, любая информация. Человек может уже не помнить, кто и когда ему это сказал, откуда он это знает, но будет это помнить, применять и говорить об этом (чаще всего от своего лица). Это внутренняя ипостась данного типа личности.

На внешнем уровне «Родитель» проявляется в стиле поведения, который характеризуется категоричностью, «всезнанием», безапелляционностью и  назидательностью. То есть типичное поведение недалекого, «зашторенного» учителя 5-х классов в общении с домашними.

Такой человек, как правило, не слышит своего собеседника, он склонен тупо настаивать на своей точке зрения, а самое любимое занятие — поучать других и наставлять на путь истинный. Особенно ярко это проявляется, когда в силу ряда причин человек «застревает» в позиции «обучающего», «наставляющего» или это для него привычная модель поведения.

Противоядие:

В общении с таким человеком бесполезно отстаивать свою точку зрения — все равно не услышит, только разозлится, потому что ему перечат, и начнет доказывать свое с удвоенной силой. Такому человеку можно спокойно высказать свою точку зрения, но желательно не настаивать, чтобы не возникало лишних конфликтов.

В этой ситуации поможет один хороший прием. Вы внимательно слушаете, что Вам говорит покупатель с невинными глазами и восхищенной улыбкой, а потом восклицаете: «Правда!? А я и не знала! Как хорошо, что Вы мне это сказали! Теперь буду знать!» — а потом не останавливаясь начинаете задавать вопросы по ситуации покупки. Начиная со слов: «А давайте мы Вам…».

Что мы подразумеваем под ситуацией покупки проясним чуть ниже. Сейчас же важно понять, что как любой родитель любит послушного ребенка, так и подтипу личности «Родитель» легче всего найти язык с человеком, демонстрирующим стиль поведения «Ребенок».

Особенности типа «Взрослый» и эффективные приемы взаимодействия с ним

Вторая подличность, которая присутствует в каждом из нас, называется «Взрослый» . Этот подтип характеризуется рассудительностью, спокойствием. Он олицетворяет собой интуицию, логику, уверенность — такой своеобразный хороший компьютер внутри нас.

Человек, взаимодействующий с позиции «Взрослый», точно знает, что он хочет, уверен в себе и способен легко лавировать в любой ситуации, не испытывая ни напряжения, ни внутреннего дискомфорта.

Во взаимодействии с продавцами общается, как правило, тактично, по делу и конкретно. Вопросы, с которыми он обращается за помощью, носят практичный характер. Поэтому сами продавцы воспринимают и характеризуют такой тип покупателей, как самостоятельных, доброжелательных, спокойных, приятных в общении.

С такими покупателями проблем и конфликтов, как правило, не бывает.

Особенности типа «Ребенок» и эффективные приемы взаимодействия с ним

Э. Берн, выделяя субличность «Ребенок», характеризовал ее как открытую, творческую часть личности, отвечающую за творчество, юмор, таланты,  радость, открытое восприятие окружающего мира.

Но, как сказал один философ: «Все мы жертвы нашего прошлого» (воспитания, обучения, стереотипов). Сюда же подойдет высказывание: «Все мы  родом из детства», — так как человек, вследствие различных особенностей и  ситуаций воспитания, трансформируется, а его личность не только проходит свое становление в социуме, но и запоминает многие «можно», «нельзя», то есть как бы ломается. И если в детстве мы искренне хотим быть любимыми, то во взрослом состоянии нам бывает сложно признаться самим себе, насколько мы хотим быть любимыми, насколько мы хотим общаться, насколько для нас важно, чтобы нас понимали и принимали такими, какие мы есть в данный момент. Все это прямым образом отражается на стиле поведения человека. Поэтому на ряду с нашим «внутренним ребенком», наполненным творчеством и радостью, у многих из нас присутствует «раненный ребенок».

В данной статье вдаваться в причины подобной трансформации не будем, а опишем стили поведения, по которым можно узнать данный тип и его  подтипы, а также способы взаимодействия с каждым из них.

Подчеркиваем для продавцов, что описываемые процессы происходят у многих людей вне зависимости от того, в какой роли он выступает сейчас: является ли он продавцом-профессионалом на своем рабочем месте или покупателем в магазине одежды.

Итак, тип личности «ребенок» в свою очередь разделяется на три  подтипа, которые условно можно назвать:

- «взбалмошный ребенок» ;

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: рефераты без регистрации, налоги и налогообложение, оценка реферата.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки