Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

- осознанность (знает, какова цель контакта и цель клиента). Продавец должен следить, как, что, когда он сказал покупателю, что тот ответил или сделал в ответ, достигнута ли цель (совершена ли покупка). Если цель не достигнута — анализировать, почему не достигнута;

- количество контактов. Чем их больше, тем больше опыт, тем более  социально компетентен продавец;

- учет потребности клиента.

Таким образом, характеристиками хорошего продавца будут:

- экстравертированность;

- низкая тревожность;

- внутренний локус контроля (я управляю ситуацией);

- уверенность в себе;

- высокий интеллект.

Делается вывод, что на качество продажи влияют способности продавца:

- определять потребности клиента;

- «очеловечивать» обслуживание. То есть, к каждому покупателю нужен индивидуальный подход. Если будет затронут личностный уровень (уровень межличностного общения), то контакт, скорее всего, будет найден и запомниться;

- социальные способности.

Покупатель пришел купить костюм, а заодно — поговорить о политике.

Продавец не видит в нем личности, пытается прерывать попытки покупателя поговорить на тему политики и втиснуть его только в рамки роли «покупатель». В результате покупка не состоялась.

Это происходит, из-за того, что у продавца существует стереотип — нужен не сам покупатель, а только его кошелек. При этом забывается о том, что деньги приобретает и тратит человек со всеми своими слабостями,  радостями и печалями.

Продавец же должен дать понять покупателю: «Мы с тобой одной  крови», — то есть проявить искреннюю заинтересованность, показать, что их что-то объединяет.

Иногда во время контакта покупателя с продавцом эмоции могут выплескиваться через край. Для того, чтобы эмоции не захлестнули, их надо уметь подавлять. Лучшее средство для этого — юмор. В шутке не должно быть иронии, так как ирония — это агрессия, а агрессию проявляют слабые люди.

Тип личности покупателя

Мы не будем рассматривать отдельно, как принято в вышеизложенной тренинговой практике, типы покупателей, так как это не всегда целесообразно:

- во-первых, потому что психология покупателя не отличается от психологии продавца. Видение и восприятие ситуации действительно отличаются, но не внутренние закономерности психологии. Все мы продавцы (когда предлагаем себя и результаты своей деятельности, причем в любой области), а также — все мы постоянно являемся потребителями и  покупателями чего-либо;

- во-вторых, потому что разделение на типы покупателей подсознательно формирует у продавцов установку, что покупатель другой — он чужой, а значит, формируется восприятие покупателя с другой стороны баррикады;

- в-третьих, классификаций типов покупателей существует столь много, что только подчеркивает условность такого разделения.

За основу лекции мы возьмем типологию личности Э. Берна. Свободная интерпретация позволяет соотносить основные положения теории с практическими наработками, а эти авторские наработки и представляют собой тот материал, который очень нравится участникам тренинга продаж, так как часто в рассказанном они узнают самих себя и могут проанализировать собственные ошибки в общении с покупателями.

Основная философия продаж (тем более, соотнесенная с настоящей действительностью), по нашему мнению, заключается в общении. Совершенствуя технологию своего общения или общения своих сотрудников, можно гораздо больше повысить результаты продаж.

Говоря о технологии общения, мы ведем речь не о наборе каких-то  методик, которые повышают результативность (хотя на тренинге это присутствует), но в большей степени — о понимании человека человеком, эффектах восприятия одной и той же ситуации разными людьми, об удовольствии или напряжении, которые человек испытывает или нет, общаясь с другими.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: рефераты без регистрации, налоги и налогообложение, оценка реферата.



Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки